Fondamentaux Négociation Commerciale
Objectifs pédagogiques
- Mesurer les enjeux de la négociation et se préparer à la négociation
- Réussir le face à face de négociation
- Faire face aux tentatives de déstabilisation de l’acheteur
- Savoir les situations commerciales difficiles ou déstabilisantes
- Argumenter son offre pour atténuer les demandes de négociation
- Obtenir des contreparties aux efforts consentis
- Conclure ses ventes en préservant ses marges
Public cible
- Commercial
- Technico-commercial
- Ingénieur d'affaires
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29 au 31 Juil. 2026
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Devis personnaliséProgramme Détaillé
- Les dernières évolutions de la négociation BtoB et BtoC
- Repérer les différentes tactiques de négociation
- Identifier son profil de négociateur: connaître son style de négociateur
- Etablir son autodiagnostic : motivation, enthousiasme, attitude
- Se fixer des buts et être réaliste face aux obstacles
- Mesurer les enjeux de la négociation :
- pour soi, pour le négociateur
- Prévoir sa solution de repli
- Déterminer ce qu'il faut faire et ne pas faire dans une négociation
- Quelles différences ou similitudes au regard des techniques de négociation
- Maîtriser l'écoute de l'autre et savoir faire parler l'autre
- Identifier les différents types d’acheteurs
- Découvrir la méthode de communication DISC
- Adapter sa communication à l'autre
- Choisir les meilleurs arguments pour chaque type d'interlocuteurs
- Se renseigner sur les fonctions et les motivations de ses interlocuteurs
- Se fixer un objectif de négociation et déterminer sa stratégie
- Lister ses arguments et définir sa marge de manoeuvre
- Anticiper les moments forts de la négociation
- Connaître les quatres étapes de la préparation
- Diagnostiquer le contexte de l'entretien
- Fixer des objectifs ambitieux
- Préparer ses arguments
- Mettre en place une stratégie
- Affiner sa tactique : la matrice des objectifs
- Oser mettre la barre haut
- Valoriser son prix sans le justifier
- Résister aux demandes de concession
- Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise
- Donner envie au négociateur d'échanger :
- sortir de la négociation sur les positions
- Obtenir l'engagement sur la contrepartie
- Dire non à certaines concessions
- Orienter les demandes de votre client vers des concessions :
- moins coûteuses
- non récurrentes
- Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier
- Éviter la négociation "salami"
- Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes
- Rester serein face aux tentatives de déstabilisation
Approche pédagogique
Ressources & Actions
✨ Formations Recommandées
Perfectionnez vos compétences avec ces formations complémentaires
Vous trouverez ici les réponses aux questions les plus fréquentes que nous recevons de la part de nos clients. Notre objectif : vous éclairer et vous accompagner au mieux dans le développement des compétences de vos équipes.
Partie 1 : Nos Formations et Notre Approche Pédagogique
Les deux, mais notre véritable valeur ajoutée réside dans le sur-mesure. Nous partons du principe que chaque entreprise a un contexte, une culture et des défis uniques. Notre processus commence toujours par une phase d'écoute et de diagnostic pour co-construire avec vous le programme qui aura le plus d'impact.
Nos formateurs sont des experts seniors dotés d'une double compétence :
- Une expertise métier solide : Ils ont tous une expérience significative en entreprise au Maroc et comprennent les réalités du terrain.
- Une expertise pédagogique confirmée : Ils sont formés aux techniques d'animation pour adultes, favorisant l'interactivité et la pratique.
Nous nous adaptons à vos contraintes et objectifs avec plusieurs formats :
- Présentiel Intra-entreprise : Chez vous, pour une immersion totale.
- Présentiel Inter-entreprises : Pour favoriser le partage d'expériences.
- Distanciel : Des sessions live, interactives et dynamiques.
Partie 2 : Financement et Aspects Administratifs (Spécificités Marocaines)
Oui, absolument. En tant qu'organisme de formation agréé, nos actions sont éligibles au remboursement via les Contrats Spéciaux de Formation (CSF) gérés par l'OFPPT et les GIAC. C'est un levier essentiel pour optimiser votre budget formation.
Oui, c'est un service clé que nous proposons. Nous vous accompagnons de A à Z dans le montage de votre dossier d'ingénierie financière. Notre expertise du système marocain vous garantit la constitution d'un dossier conforme et le suivi jusqu'au remboursement, transformant cette contrainte administrative en une simple formalité pour vous.
Nos tarifs sont transparents et dépendent de la durée, du niveau de personnalisation, du nombre de participants et du format. Le meilleur moyen d'avoir une idée précise est de nous demander un devis personnalisé et gratuit, qui sera accompagné d'une proposition pédagogique détaillée.
Partie 3 : Processus, Logistique et Suivi
Notre processus est simple et centré sur vos besoins :
- Prise de Contact & Analyse : Échange pour comprendre vos enjeux.
- Proposition sur-mesure : Envoi d'une proposition pédagogique et financière.
- Validation & Planification : Ajustements et fixation du calendrier.
- Réalisation de la Formation.
- Évaluation & Suivi : Mesure de la satisfaction et bilan complet.
Oui. Notre réseau de formateurs nous permet d'intervenir sur l'ensemble du territoire marocain, que vos locaux soient à Casablanca, Rabat, Tanger, Marrakech, Agadir ou dans toute autre ville du Royaume.
Oui, la formation ne s'arrête pas à la fin de la session. Nous assurons un suivi rigoureux : remise des attestations, envoi d'un rapport de synthèse, et mise en place d'une évaluation à froid (quelques semaines après) pour mesurer le transfert des compétences. Des sessions de coaching de suivi sont également possibles.
Partie 4 : Impact et Retour sur Investissement (ROI)
Nous utilisons une approche à plusieurs niveaux (inspirée du modèle de Kirkpatrick) :
- Niveau 1 (Satisfaction) : Évaluation à chaud.
- Niveau 2 (Apprentissage) : Quizz et mises en situation.
- Niveau 3 (Comportement) : Évaluation à froid et entretiens avec les managers.
- Niveau 4 (Résultats) : Analyse de l'impact sur vos indicateurs de performance (KPIs).
Pour trois raisons principales :
- Notre Expertise Locale : Nous sommes des spécialistes du marché marocain et africain, de sa culture et de ses mécanismes administratifs (CSF).
- Notre Approche Sur-Mesure : Nous ne vendons pas de formations, nous construisons des solutions adaptées à votre besoin.
- Notre Engagement sur l'Impact : Nous sommes focalisés sur le retour sur investissement tangible de votre budget formation.
Des questions sur cette formation ?
Notre équipe pédagogique est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions et vous accompagner dans votre projet de formation.
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