Formation Vendre aux Administrations Publiques et aux Organisations Internationales en Afrique : Appels d'Offres BAD, PNUD, UE et Banque Mondiale
Objectifs pédagogiques
- Comprendre le fonctionnement des marchés publics et institutionnels en Afrique
- Identifier les spécificités des appels d’offres financés ou organisés par la BAD, le PNUD, l’Union européenne et la Banque mondiale
- Mettre en place une veille efficace des opportunités commerciales institutionnelles
- Évaluer rapidement l’éligibilité et l’intérêt d’un appel d’offres
- Construire une matrice Go / No-Go permettant de sélectionner les opportunités prioritaires
- Décrypter les dossiers de consultation et identifier les critères déterminants de sélection
- Construire des propositions techniques structurées, conformes et différenciantes
- Élaborer des offres financières compétitives tout en protégeant la rentabilité
- Sélectionner et coordonner partenaires, sous-traitants et membres de consortium
- Maîtriser les principes d’intégrité, d’éthique et de conformité applicables aux marchés institutionnels
- Développer une approche de relations institutionnelles compatible avec les règles de passation des marchés
- Préparer les phases de clarification, négociation et contractualisation
- Piloter efficacement le pipeline des appels d’offres et mesurer les taux de succès
- Construire une stratégie durable de développement commercial auprès des administrations et organisations internationales
Public cible
- Directeurs Commerciaux et Sales Directors
- Business Development Managers
- Business Developers spécialisés dans les marchés publics
- Key Account Managers et Strategic Account Managers
- Bid Managers et Tender Managers
- responsables appels d’offres et soumissions
- Capture Managers et responsables développement institutionnel
- responsables Business Development Afrique
- Sales Engineers et équipes Avant-Vente
- Consultants et bureaux d’études répondant aux appels d’offres internationaux
- Responsables partenariats et consortiums
- Responsables marchés publics et procurement
- Dirigeants de PME et entreprises souhaitant accéder aux marchés institutionnels africains
- Professionnels souhaitant développer une activité commerciale auprès des administrations, bailleurs et organisations internationales
Prochaines Sessions
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02 au 13 Nov. 2026
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Devis personnaliséProgramme Détaillé
- Identifier les spécificités de la commande publique et des marchés institutionnels
- Comprendre les différents acteurs : administrations, bailleurs, ONG et organisations internationales
- Identifier les cycles de décision et les contraintes propres aux projets financés par des bailleurs
- Identifier les grands principes des procédures de passation de marchés de la BAD, du PNUD, de l’UE et de la Banque mondiale
- Comprendre les différentes étapes : expression du besoin, consultation, évaluation, attribution et contractualisation
- Identifier les différences entre fournitures, travaux, services et prestations intellectuelles
- Mettre en place une veille structurée des appels d’offres et consultations
- Identifier les projets financés par les bailleurs et leurs calendriers
- Qualifier les opportunités selon valeur, adéquation, concurrence et probabilité de succès
- Évaluer les critères d’éligibilité et capacités de l’entreprise
- Analyser les exigences techniques, financières et administratives
- Décider objectivement de participer ou non à une consultation
- Décrypter les termes de référence, cahiers des charges et instructions aux soumissionnaires
- Identifier les critères d’évaluation et exigences de conformité
- Construire une matrice de conformité des exigences
- Structurer une méthodologie claire et adaptée au besoin du donneur d’ordre
- Démontrer compréhension du contexte, approche, moyens et résultats attendus
- Valoriser les références, compétences et capacités de l’entreprise
- Construire un budget cohérent avec les exigences du marché
- Identifier les principaux postes de coûts et hypothèses financières
- Équilibrer compétitivité, rentabilité et maîtrise des risques contractuels
- Identifier les compétences complémentaires nécessaires
- Sélectionner partenaires, sous-traitants et experts
- Structurer les rôles, responsabilités et accords de consortium
- Comprendre les exigences relatives à l’éthique et à l’intégrité des marchés
- Identifier les situations de conflit d’intérêts et risques de non-conformité
- Mettre en place des contrôles internes adaptés aux soumissions
- Identifier les parties prenantes et interlocuteurs pertinents
- Développer une approche commerciale compatible avec les règles de procurement
- Construire une relation de confiance fondée sur la compétence et la transparence
- Anticiper les demandes de clarification et questions du donneur d’ordre
- Défendre les choix techniques et économiques de l’offre
- Préparer les négociations contractuelles lorsque la procédure le permet
- Comprendre les étapes suivant la soumission
- Analyser les notifications, demandes de précisions et conditions d’attribution
- Préparer la contractualisation et le démarrage du projet
- Intégrer les appels d’offres dans le CRM ou outil de Bid Management
- Suivre échéances, responsables, documents et probabilités de succès
- Construire des tableaux de bord de performance commerciale institutionnelle
- Développer une stratégie de comptes ciblant administrations et bailleurs
- Capitaliser sur les références et performances obtenues
- Mettre en place une démarche de veille, qualification, soumission et amélioration continue
Approche pédagogique
Ressources & Actions
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Perfectionnez vos compétences avec ces formations complémentaires
Vous trouverez ici les réponses aux questions les plus fréquentes que nous recevons de la part de nos clients. Notre objectif : vous éclairer et vous accompagner au mieux dans le développement des compétences de vos équipes.
Partie 1 : Nos Formations et Notre Approche Pédagogique
Les deux, mais notre véritable valeur ajoutée réside dans le sur-mesure. Nous partons du principe que chaque entreprise a un contexte, une culture et des défis uniques. Notre processus commence toujours par une phase d'écoute et de diagnostic pour co-construire avec vous le programme qui aura le plus d'impact.
Nos formateurs sont des experts seniors dotés d'une double compétence :
- Une expertise métier solide : Ils ont tous une expérience significative en entreprise au Maroc et comprennent les réalités du terrain.
- Une expertise pédagogique confirmée : Ils sont formés aux techniques d'animation pour adultes, favorisant l'interactivité et la pratique.
Nous nous adaptons à vos contraintes et objectifs avec plusieurs formats :
- Présentiel Intra-entreprise : Chez vous, pour une immersion totale.
- Présentiel Inter-entreprises : Pour favoriser le partage d'expériences.
- Distanciel : Des sessions live, interactives et dynamiques.
Partie 2 : Financement et Aspects Administratifs (Spécificités Marocaines)
Oui, absolument. En tant qu'organisme de formation agréé, nos actions sont éligibles au remboursement via les Contrats Spéciaux de Formation (CSF) gérés par l'OFPPT et les GIAC. C'est un levier essentiel pour optimiser votre budget formation.
Oui, c'est un service clé que nous proposons. Nous vous accompagnons de A à Z dans le montage de votre dossier d'ingénierie financière. Notre expertise du système marocain vous garantit la constitution d'un dossier conforme et le suivi jusqu'au remboursement, transformant cette contrainte administrative en une simple formalité pour vous.
Nos tarifs sont transparents et dépendent de la durée, du niveau de personnalisation, du nombre de participants et du format. Le meilleur moyen d'avoir une idée précise est de nous demander un devis personnalisé et gratuit, qui sera accompagné d'une proposition pédagogique détaillée.
Partie 3 : Processus, Logistique et Suivi
Notre processus est simple et centré sur vos besoins :
- Prise de Contact & Analyse : Échange pour comprendre vos enjeux.
- Proposition sur-mesure : Envoi d'une proposition pédagogique et financière.
- Validation & Planification : Ajustements et fixation du calendrier.
- Réalisation de la Formation.
- Évaluation & Suivi : Mesure de la satisfaction et bilan complet.
Oui. Notre réseau de formateurs nous permet d'intervenir sur l'ensemble du territoire marocain, que vos locaux soient à Casablanca, Rabat, Tanger, Marrakech, Agadir ou dans toute autre ville du Royaume.
Oui, la formation ne s'arrête pas à la fin de la session. Nous assurons un suivi rigoureux : remise des attestations, envoi d'un rapport de synthèse, et mise en place d'une évaluation à froid (quelques semaines après) pour mesurer le transfert des compétences. Des sessions de coaching de suivi sont également possibles.
Partie 4 : Impact et Retour sur Investissement (ROI)
Nous utilisons une approche à plusieurs niveaux (inspirée du modèle de Kirkpatrick) :
- Niveau 1 (Satisfaction) : Évaluation à chaud.
- Niveau 2 (Apprentissage) : Quizz et mises en situation.
- Niveau 3 (Comportement) : Évaluation à froid et entretiens avec les managers.
- Niveau 4 (Résultats) : Analyse de l'impact sur vos indicateurs de performance (KPIs).
Pour trois raisons principales :
- Notre Expertise Locale : Nous sommes des spécialistes du marché marocain et africain, de sa culture et de ses mécanismes administratifs (CSF).
- Notre Approche Sur-Mesure : Nous ne vendons pas de formations, nous construisons des solutions adaptées à votre besoin.
- Notre Engagement sur l'Impact : Nous sommes focalisés sur le retour sur investissement tangible de votre budget formation.
Des questions sur cette formation ?
Notre équipe pédagogique est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions et vous accompagner dans votre projet de formation.
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