Formation Structurer une Équipe Commerciale Moderne : Rôles SDR, Account Executive, CSM et Sales Ops pour une Croissance Scalable
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les principes d’une organisation commerciale moderne et scalable
- Définir clairement les rôles et responsabilités des SDR, Account Executives, CSM et Sales Ops
- Concevoir une architecture commerciale adaptée au modèle économique et au cycle de vente
- Déterminer les responsabilités et KPI associés à chaque fonction
- Structurer efficacement les passages SDR → AE → CSM
- Réduire les pertes d’information et les dysfonctionnements entre les équipes
- Construire des processus commerciaux et Sales Playbooks reproductibles
- Mettre en place un système de pilotage basé sur des KPI fiables
- Améliorer la collaboration entre Sales, Marketing, Customer Success et Sales Operations
- Structurer le recrutement, l’onboarding et le développement des compétences commerciales
- Identifier les leviers d’automatisation et d’industrialisation des processus
- Construire une organisation commerciale capable de soutenir une croissance rapide, prévisible et rentable
Public cible
- Directeurs Commerciaux et Sales Directors
- Chief Sales Officers (CSO)
- Chief Revenue Officers (CRO)
- Sales Managers et responsables d’équipes commerciales
- Sales Operations Managers
- Revenue Operations Managers (RevOps)
- Sales Enablement Managers
- Business Development Managers
- SDR/BDR Managers
- Account Executives souhaitant évoluer vers des fonctions managériales
- Customer Success Managers et Customer Success Directors
- Responsables recrutement et développement des talents commerciaux
- Dirigeants de startups, PME et entreprises en phase de scale-up
- Consultants en organisation commerciale et transformation Revenue
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02 au 11 Nov. 2026
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Devis personnaliséProgramme Détaillé
- Comprendre les principes d’une organisation Sales scalable
- Identifier les différentes fonctions du cycle commercial
- Définir les interactions entre prospection, vente, onboarding et fidélisation
- Distinguer Sales Development Representative et Business Development Representative
- Structurer les missions : prospection, qualification et prise de rendez-vous
- Définir les objectifs, KPI et critères de performance du SDR
- Définir les responsabilités de l’AE dans le processus de vente
- Maîtriser le passage du lead qualifié à l’opportunité puis au closing
- Définir les KPI : pipeline, win rate, quota, ACV et durée du cycle
- Définir le rôle du Customer Success Manager dans le cycle post-vente
- Structurer onboarding, adoption, renouvellement et expansion
- Définir les indicateurs : retention, churn, NRR et Customer Lifetime Value
- Définir le rôle de Sales Ops dans la structuration de la performance
- Administrer processus, CRM, données et reporting commercial
- Automatiser les tâches et améliorer la productivité des équipes
- Définir les territoires, segments et portefeuilles de comptes
- Déterminer les ratios SDR/AE/CSM adaptés au modèle économique
- Adapter l’organisation aux cycles de vente, ACV et profils clients
- Organiser le passage SDR → AE → CSM
- Définir les critères de qualification et de transfert
- Éviter les pertes d’information et les ruptures dans l’expérience client
- Formaliser les étapes du cycle de vente et les responsabilités
- Construire des scripts, séquences, checklists et standards opérationnels
- Standardiser les meilleures pratiques sans rigidifier les équipes
- Construire un framework de performance par rôle
- Suivre pipeline, conversion, quota attainment, churn et expansion
- Mettre en place des tableaux de bord commerciaux fiables
- Définir les responsabilités entre génération de demande, vente et fidélisation
- Mettre en place des objectifs et processus communs
- Construire une vision Revenue intégrée de l’acquisition à l’expansion
- Définir les profils et compétences nécessaires pour chaque rôle
- Construire un parcours d’onboarding commercial structuré
- Mettre en place coaching, formation et management par la donnée
- Identifier les signaux indiquant qu’une évolution de structure est nécessaire
- Automatiser et industrialiser les processus à mesure de la croissance
- Construire une organisation Revenue scalable, rentable et orientée performance
Approche pédagogique
Ressources & Actions
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Vous trouverez ici les réponses aux questions les plus fréquentes que nous recevons de la part de nos clients. Notre objectif : vous éclairer et vous accompagner au mieux dans le développement des compétences de vos équipes.
Partie 1 : Nos Formations et Notre Approche Pédagogique
Les deux, mais notre véritable valeur ajoutée réside dans le sur-mesure. Nous partons du principe que chaque entreprise a un contexte, une culture et des défis uniques. Notre processus commence toujours par une phase d'écoute et de diagnostic pour co-construire avec vous le programme qui aura le plus d'impact.
Nos formateurs sont des experts seniors dotés d'une double compétence :
- Une expertise métier solide : Ils ont tous une expérience significative en entreprise au Maroc et comprennent les réalités du terrain.
- Une expertise pédagogique confirmée : Ils sont formés aux techniques d'animation pour adultes, favorisant l'interactivité et la pratique.
Nous nous adaptons à vos contraintes et objectifs avec plusieurs formats :
- Présentiel Intra-entreprise : Chez vous, pour une immersion totale.
- Présentiel Inter-entreprises : Pour favoriser le partage d'expériences.
- Distanciel : Des sessions live, interactives et dynamiques.
Partie 2 : Financement et Aspects Administratifs (Spécificités Marocaines)
Oui, absolument. En tant qu'organisme de formation agréé, nos actions sont éligibles au remboursement via les Contrats Spéciaux de Formation (CSF) gérés par l'OFPPT et les GIAC. C'est un levier essentiel pour optimiser votre budget formation.
Oui, c'est un service clé que nous proposons. Nous vous accompagnons de A à Z dans le montage de votre dossier d'ingénierie financière. Notre expertise du système marocain vous garantit la constitution d'un dossier conforme et le suivi jusqu'au remboursement, transformant cette contrainte administrative en une simple formalité pour vous.
Nos tarifs sont transparents et dépendent de la durée, du niveau de personnalisation, du nombre de participants et du format. Le meilleur moyen d'avoir une idée précise est de nous demander un devis personnalisé et gratuit, qui sera accompagné d'une proposition pédagogique détaillée.
Partie 3 : Processus, Logistique et Suivi
Notre processus est simple et centré sur vos besoins :
- Prise de Contact & Analyse : Échange pour comprendre vos enjeux.
- Proposition sur-mesure : Envoi d'une proposition pédagogique et financière.
- Validation & Planification : Ajustements et fixation du calendrier.
- Réalisation de la Formation.
- Évaluation & Suivi : Mesure de la satisfaction et bilan complet.
Oui. Notre réseau de formateurs nous permet d'intervenir sur l'ensemble du territoire marocain, que vos locaux soient à Casablanca, Rabat, Tanger, Marrakech, Agadir ou dans toute autre ville du Royaume.
Oui, la formation ne s'arrête pas à la fin de la session. Nous assurons un suivi rigoureux : remise des attestations, envoi d'un rapport de synthèse, et mise en place d'une évaluation à froid (quelques semaines après) pour mesurer le transfert des compétences. Des sessions de coaching de suivi sont également possibles.
Partie 4 : Impact et Retour sur Investissement (ROI)
Nous utilisons une approche à plusieurs niveaux (inspirée du modèle de Kirkpatrick) :
- Niveau 1 (Satisfaction) : Évaluation à chaud.
- Niveau 2 (Apprentissage) : Quizz et mises en situation.
- Niveau 3 (Comportement) : Évaluation à froid et entretiens avec les managers.
- Niveau 4 (Résultats) : Analyse de l'impact sur vos indicateurs de performance (KPIs).
Pour trois raisons principales :
- Notre Expertise Locale : Nous sommes des spécialistes du marché marocain et africain, de sa culture et de ses mécanismes administratifs (CSF).
- Notre Approche Sur-Mesure : Nous ne vendons pas de formations, nous construisons des solutions adaptées à votre besoin.
- Notre Engagement sur l'Impact : Nous sommes focalisés sur le retour sur investissement tangible de votre budget formation.
Des questions sur cette formation ?
Notre équipe pédagogique est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions et vous accompagner dans votre projet de formation.
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