Formation Maximiser le Revenu par Compte grâce aux Stratégies d'Upselling et de Cross-Selling dans les Grands Comptes Existants
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les mécanismes d’upselling, de cross-selling et d’expansion des grands comptes
- Identifier et prioriser les comptes présentant le meilleur potentiel de croissance
- Cartographier les organisations clientes et détecter les zones d’expansion inexploitées
- Identifier les besoins et signaux permettant de déclencher des opportunités d’upselling
- Construire des stratégies de cross-selling pertinentes et orientées valeur
- Exploiter les données CRM, usage, satisfaction et historique pour détecter les opportunités
- Construire un Account Growth Plan structuré pour chaque compte stratégique
- Développer des propositions de valeur permettant de justifier l’augmentation du périmètre commercial
- Gérer les objections et négocier les extensions de contrats avec les grands comptes
- Piloter la performance de l’expansion grâce aux KPI de revenu, adoption, rétention et croissance
Public cible
- Key Account Managers (KAM)
- Strategic Account Managers
- Enterprise Account Executives
- Account Managers
- Sales Managers et Directeurs Commerciaux
- Business Developers spécialisés en comptes stratégiques
- Customer Success Managers
- Customer Success Directors
- responsables Expansion et Account Growth
- Revenue Operations Managers
- Sales Operations Managers
- responsables Grands Comptes
- Professionnels B2B souhaitant augmenter le revenu généré par leur portefeuille de clients existants
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12 au 16 Oct. 2026
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Devis personnaliséProgramme Détaillé
- Distinguer upselling, cross-selling, expansion et renouvellement
- Identifier les facteurs qui favorisent l’augmentation du revenu par compte
- Construire une stratégie de croissance fondée sur la valeur client
- Classer les comptes selon potentiel, revenu actuel et niveau d’engagement
- Identifier les comptes à fort potentiel d’expansion
- Construire une matrice de priorisation des opportunités de croissance
- Identifier décideurs, influenceurs, utilisateurs et sponsors
- Cartographier les différentes entités, filiales, sites et business units
- Détecter les zones inexploitées au sein du compte
- Détecter les besoins permettant d’augmenter le périmètre de la solution existante
- Identifier les opportunités de montée en gamme et d’extension d’usage
- Construire une proposition de valeur adaptée aux nouveaux besoins
- Identifier les produits et services complémentaires pertinents
- Construire des offres combinées répondant aux enjeux du client
- Éviter les approches de vente additionnelle perçues comme opportunistes
- Exploiter données CRM, usage, satisfaction et historique commercial
- Identifier les changements organisationnels et nouveaux projets du client
- Détecter les moments favorables à l’expansion du compte
- Définir objectifs de revenu, opportunités et échéances
- Construire un plan d’actions par compte et par interlocuteur
- Aligner les équipes commerciales, marketing et Customer Success
- Démontrer le ROI de l’extension de l’offre
- Répondre aux objections liées au budget, au prix et à la pertinence
- Construire des arguments adaptés aux différents décideurs
- Intégrer les opportunités Upsell et Cross-Sell dans le CRM
- Suivre pipeline, taux de conversion, revenu additionnel et prévisions
- Identifier les risques de churn ou de contraction du compte
- Définir les KPI : Net Revenue Retention, Expansion Revenue, ARPA et taux d’adoption
- Identifier les meilleures pratiques et les reproduire sur les comptes prioritaires
- Construire une démarche d’amélioration continue de la croissance des comptes
Approche pédagogique
Ressources & Actions
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Perfectionnez vos compétences avec ces formations complémentaires
Vous trouverez ici les réponses aux questions les plus fréquentes que nous recevons de la part de nos clients. Notre objectif : vous éclairer et vous accompagner au mieux dans le développement des compétences de vos équipes.
Partie 1 : Nos Formations et Notre Approche Pédagogique
Les deux, mais notre véritable valeur ajoutée réside dans le sur-mesure. Nous partons du principe que chaque entreprise a un contexte, une culture et des défis uniques. Notre processus commence toujours par une phase d'écoute et de diagnostic pour co-construire avec vous le programme qui aura le plus d'impact.
Nos formateurs sont des experts seniors dotés d'une double compétence :
- Une expertise métier solide : Ils ont tous une expérience significative en entreprise au Maroc et comprennent les réalités du terrain.
- Une expertise pédagogique confirmée : Ils sont formés aux techniques d'animation pour adultes, favorisant l'interactivité et la pratique.
Nous nous adaptons à vos contraintes et objectifs avec plusieurs formats :
- Présentiel Intra-entreprise : Chez vous, pour une immersion totale.
- Présentiel Inter-entreprises : Pour favoriser le partage d'expériences.
- Distanciel : Des sessions live, interactives et dynamiques.
Partie 2 : Financement et Aspects Administratifs (Spécificités Marocaines)
Oui, absolument. En tant qu'organisme de formation agréé, nos actions sont éligibles au remboursement via les Contrats Spéciaux de Formation (CSF) gérés par l'OFPPT et les GIAC. C'est un levier essentiel pour optimiser votre budget formation.
Oui, c'est un service clé que nous proposons. Nous vous accompagnons de A à Z dans le montage de votre dossier d'ingénierie financière. Notre expertise du système marocain vous garantit la constitution d'un dossier conforme et le suivi jusqu'au remboursement, transformant cette contrainte administrative en une simple formalité pour vous.
Nos tarifs sont transparents et dépendent de la durée, du niveau de personnalisation, du nombre de participants et du format. Le meilleur moyen d'avoir une idée précise est de nous demander un devis personnalisé et gratuit, qui sera accompagné d'une proposition pédagogique détaillée.
Partie 3 : Processus, Logistique et Suivi
Notre processus est simple et centré sur vos besoins :
- Prise de Contact & Analyse : Échange pour comprendre vos enjeux.
- Proposition sur-mesure : Envoi d'une proposition pédagogique et financière.
- Validation & Planification : Ajustements et fixation du calendrier.
- Réalisation de la Formation.
- Évaluation & Suivi : Mesure de la satisfaction et bilan complet.
Oui. Notre réseau de formateurs nous permet d'intervenir sur l'ensemble du territoire marocain, que vos locaux soient à Casablanca, Rabat, Tanger, Marrakech, Agadir ou dans toute autre ville du Royaume.
Oui, la formation ne s'arrête pas à la fin de la session. Nous assurons un suivi rigoureux : remise des attestations, envoi d'un rapport de synthèse, et mise en place d'une évaluation à froid (quelques semaines après) pour mesurer le transfert des compétences. Des sessions de coaching de suivi sont également possibles.
Partie 4 : Impact et Retour sur Investissement (ROI)
Nous utilisons une approche à plusieurs niveaux (inspirée du modèle de Kirkpatrick) :
- Niveau 1 (Satisfaction) : Évaluation à chaud.
- Niveau 2 (Apprentissage) : Quizz et mises en situation.
- Niveau 3 (Comportement) : Évaluation à froid et entretiens avec les managers.
- Niveau 4 (Résultats) : Analyse de l'impact sur vos indicateurs de performance (KPIs).
Pour trois raisons principales :
- Notre Expertise Locale : Nous sommes des spécialistes du marché marocain et africain, de sa culture et de ses mécanismes administratifs (CSF).
- Notre Approche Sur-Mesure : Nous ne vendons pas de formations, nous construisons des solutions adaptées à votre besoin.
- Notre Engagement sur l'Impact : Nous sommes focalisés sur le retour sur investissement tangible de votre budget formation.
Des questions sur cette formation ?
Notre équipe pédagogique est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions et vous accompagner dans votre projet de formation.
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