Cycle Key Account Manager
Objectifs pédagogiques
- Appréhender la mission de Key Account Manager dans sa globalité
- Maîtriser les techniques d’approche, de vente, de négociation et de fidélisation des grands comptes
- Élaborer une stratégie de vente gagnante
Public cible
- Key account managers en prise de poste
- Responsables grands comptes
- Responsables comptes clés
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Devis personnaliséProgramme Détaillé
- La fonction de KAM
- Son rôle vis-à-vis du client et de son entreprise
- La dimension stratégique
- La dimension managériale
- Libérer son audace et sa prise d'initiative
- Augmenter sa confiance en soi
- Développer son optimisme
- Se fixer un cap et s'y tenir
- Rechercher des solutions créatives
- Exercices pratiques
- Jouer collectif
- Pratiquer le feedback pour améliorer la coopération
- Demander et obtenir un feedback utile
- Communiquer pour donner envie : être passionné
- Utiliser l'imaginaire et la force des émotions
- Identifier les comptes à travailler en priorité
- Établir ses critères de potentialité
- Définir ses facteurs de probabilité
- Connaître les éléments déclencheurs
- Analyser son portefeuille avec la matrice croisée ABC
- Utiliser la matrice SWOT afin de se situer
- Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle
- "Flow Business" versus "Projets"
- Définir les missions des différents intervenants (commerciaux, experts, avant-ventes…)
- Donner des objectifs SMART
- Savoir identifier les éléments créateurs de valeur
- Faire converger les projets pour élargir les deals
- Établir une carte d’identité détaillée de chaque compte avec la matrice de PORTER
- CA, pénétration, marge, relation : analyser l’historique du compte
- Calculer le potentiel et l’attrait du compte pour sélectionner ses clients grands comptes
- Identifier les atouts de son entreprise selon sa culture, ses valeurs et ses compétences
- Analyser le GRID pour comprendre le processus de décision chez le client et adapter sa stratégie commerciale
- Faire le diagnostic SWOT du compte pour maximiser ses opportunités business
- Sécurisation, consolidation, croissance : bâtir son plan grand compte pour formaliser ses orientations
- Plan d’action et revue de compte : convaincre sa direction et faire adhérer
- Adapter son support à l’animation à distance : conseils et standards
- Respecter les nouvelles règles de la communication à distance : Verbal - Para Verbal - Non Verbal
- Conduire un entretien en mode virtuel : structure et méthode
- Bâtir une stratégie de vente adaptée au contexte client
- Préoccupation, reformulation, validation : structurer son argumentation autour des bénéfices client
- Co-construire la solution avec son client pour faire émerger la valeur ajoutée de son offre
- Négocier des accords mutuellement bénéfiques et durables : tactiques et règles d’or
- Mobiliser les ressources internes pour tenir des engagements
- Créer un esprit d’équipe par son management transversal et sa gestion en mode projet
- Adopter une vision globale et objective pour évaluer ses résultats
- Quantité d’efforts, orientation, qualité : analyser son activité présente pour anticiper l’avenir
- Actualiser son plan d’action pour garantir la performance
- Piloter la satisfaction client pour prévenir les demandes client
- Travailler ses relations et son réseau au sein de ses comptes client : leviers et bonnes pratiques
- Livrer des informations et susciter l’étonnement pour entretenir l’intérêt et la proximité
- Rester à l’écoute et proactif pour installer un climat de confiance réciproque et durable
- Développer son influence sur le compte et dans son entreprise
- Accroître son leadership
- Connaître les sources d’influence à utiliser
- Créer un esprit d’équipe autour du projet pour renforcer l’adhésion
- Adopter un mode de management personnalisé
- Éviter les conflits d’intérêt des commerciaux
- Identifier les sources de motivation de ses collaborateurs
Approche pédagogique
Ressources & Actions
✨ Formations Recommandées
Perfectionnez vos compétences avec ces formations complémentaires
Vous trouverez ici les réponses aux questions les plus fréquentes que nous recevons de la part de nos clients. Notre objectif : vous éclairer et vous accompagner au mieux dans le développement des compétences de vos équipes.
Partie 1 : Nos Formations et Notre Approche Pédagogique
Les deux, mais notre véritable valeur ajoutée réside dans le sur-mesure. Nous partons du principe que chaque entreprise a un contexte, une culture et des défis uniques. Notre processus commence toujours par une phase d'écoute et de diagnostic pour co-construire avec vous le programme qui aura le plus d'impact.
Nos formateurs sont des experts seniors dotés d'une double compétence :
- Une expertise métier solide : Ils ont tous une expérience significative en entreprise au Maroc et comprennent les réalités du terrain.
- Une expertise pédagogique confirmée : Ils sont formés aux techniques d'animation pour adultes, favorisant l'interactivité et la pratique.
Nous nous adaptons à vos contraintes et objectifs avec plusieurs formats :
- Présentiel Intra-entreprise : Chez vous, pour une immersion totale.
- Présentiel Inter-entreprises : Pour favoriser le partage d'expériences.
- Distanciel : Des sessions live, interactives et dynamiques.
Partie 2 : Financement et Aspects Administratifs (Spécificités Marocaines)
Oui, absolument. En tant qu'organisme de formation agréé, nos actions sont éligibles au remboursement via les Contrats Spéciaux de Formation (CSF) gérés par l'OFPPT et les GIAC. C'est un levier essentiel pour optimiser votre budget formation.
Oui, c'est un service clé que nous proposons. Nous vous accompagnons de A à Z dans le montage de votre dossier d'ingénierie financière. Notre expertise du système marocain vous garantit la constitution d'un dossier conforme et le suivi jusqu'au remboursement, transformant cette contrainte administrative en une simple formalité pour vous.
Nos tarifs sont transparents et dépendent de la durée, du niveau de personnalisation, du nombre de participants et du format. Le meilleur moyen d'avoir une idée précise est de nous demander un devis personnalisé et gratuit, qui sera accompagné d'une proposition pédagogique détaillée.
Partie 3 : Processus, Logistique et Suivi
Notre processus est simple et centré sur vos besoins :
- Prise de Contact & Analyse : Échange pour comprendre vos enjeux.
- Proposition sur-mesure : Envoi d'une proposition pédagogique et financière.
- Validation & Planification : Ajustements et fixation du calendrier.
- Réalisation de la Formation.
- Évaluation & Suivi : Mesure de la satisfaction et bilan complet.
Oui. Notre réseau de formateurs nous permet d'intervenir sur l'ensemble du territoire marocain, que vos locaux soient à Casablanca, Rabat, Tanger, Marrakech, Agadir ou dans toute autre ville du Royaume.
Oui, la formation ne s'arrête pas à la fin de la session. Nous assurons un suivi rigoureux : remise des attestations, envoi d'un rapport de synthèse, et mise en place d'une évaluation à froid (quelques semaines après) pour mesurer le transfert des compétences. Des sessions de coaching de suivi sont également possibles.
Partie 4 : Impact et Retour sur Investissement (ROI)
Nous utilisons une approche à plusieurs niveaux (inspirée du modèle de Kirkpatrick) :
- Niveau 1 (Satisfaction) : Évaluation à chaud.
- Niveau 2 (Apprentissage) : Quizz et mises en situation.
- Niveau 3 (Comportement) : Évaluation à froid et entretiens avec les managers.
- Niveau 4 (Résultats) : Analyse de l'impact sur vos indicateurs de performance (KPIs).
Pour trois raisons principales :
- Notre Expertise Locale : Nous sommes des spécialistes du marché marocain et africain, de sa culture et de ses mécanismes administratifs (CSF).
- Notre Approche Sur-Mesure : Nous ne vendons pas de formations, nous construisons des solutions adaptées à votre besoin.
- Notre Engagement sur l'Impact : Nous sommes focalisés sur le retour sur investissement tangible de votre budget formation.
Des questions sur cette formation ?
Notre équipe pédagogique est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions et vous accompagner dans votre projet de formation.
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