Formation Développer et Gérer son Portefeuille Clients

1/ Analyse de l’activité et du marché

• Analyse de son portefeuille de clientèle

• Analyser son fichier clients

• Segmenter son portefeuille selon plusieurs critères

• Classer les clients en fonction de leur potentiel

• Mesurer le potentiel de son marché et évaluer le taux de pénétration

• Avoir un suivi quantitatif de son activité (reporting, outils, méthodes et tableaux de bord de synthèse)

• Évaluer l’impact des visites effectuées et définir leurs fréquences

• Déterminer le coût et la rentabilité d’une visite

2/ Approfondir la connaissance de ses clients

• Définir le degré de maturité de son portefeuille clients

• Analyser les profils de clients

• Adapter ses approches à chaque situation commerciale et clients

3/ Définir ses actions de prospection et de fidélisation

• Qualification nominative et photographie globale du portefeuille

• Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille

• Travailler ses " coeurs de cibles "

• Déterminer ses actions et ses priorités

• Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur

4/ Réaliser ses objectifs de chiffre d'affaires

• Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : charge du territoire

• Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : potentiel d'activité du vendeur

• Mettre en place des arguments de développement de CA

• Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing…)

• Anticiper les objections, prévoir des solutions de repli

• Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties

5/ Les qualités relationnelles

• Adopter une écoute active

• Maîtriser le silence

• Utiliser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations

• Utiliser des questions pertinentes

6/ La réussite des négociations

• Déterminer les objectifs de la négociation

• Anticiper les points susceptibles d’être négociés

• Rechercher les priorités réelles du client et les zones d’intérêt commun

• Déterminer le rapport de force et fixer les marges de manœuvre

• Relation gagnant-gagnant :

• Envisager des compromis mutuels

• accord profitable et durable

• Savoir déjouer les pièges

• S’affirmer dans les négociations difficiles et maîtriser les outils tactiques

7/ La prospection

• La prospection en porte-à-porte

• Importance d’un conditionnement positif

• La demande de coordonnées

• La prospection au téléphone

• Critères de sélection des comptes pour qualifier les prospects

• Barrage et solutions pour atteindre l’interlocuteur

• Préparation de l’argumentaire

8/ Les ventes additionnelles

• Intégration de toutes les informations annexes au coeur de la négociation

• Savoir détecter les besoins cachés

• Travailler sur le long terme

9/ Améliorer sa rentabilité

• Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients

• Mesurer l’efficacité

• Organiser le reporting des actions menées

• Mise en place et utilisation de tableaux de bord

• Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité