Durée : 3 jours
Code : MC366
Prochaines dates programmées :
Formation #MC366
Formation Négociations Commerciales à l’International
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Objectifs
- Acquérir les outils et les techniques pour réussir ses négociations à l'international
- Identifier son style de négociation et celui de son interlocuteur
- Gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle
- Défendre et développer ses marges en contexte interculturel
Programme
Public Cible
Dates
1/ Connaître les particularités de la négociation à l'international
Approche Pédagogique
- Les spécificités de la négociation interculturelle
- Les aspects juridiques et réglementaires d'une négociation internationale
- La pratique des affaires par zone et par pays
- Les défis du négociateur international
- Maîtriser les outils techniques dans les négociations internationales, Incoterms 2010, SBLC...
- Repérer son propre style : autodiagnostic
- Appréhender l'impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs
- Reconnaître le profil des négociateurs : Les différents styles de négociations interculturelles
- Analyser les différentes attitudes de management selon l'origine culturelle des interlocuteurs
- Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs
- Connaître le contexte géopolitique
- Maîtriser les outils de collectes de données internationales
- Identifier ses interlocuteurs : du décideur aux influenceurs
- Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir
- Négocier seul ou en équipe : les bonnes pratiques
- Définir sa propre stratégie : marges de manœuvre ; zones de repli , de blocage ; scénarios possibles
- Construire sa matrice des objectifs
- Anticiper les scénarios et les marges de manœuvre
- Etablir un cadre de négociation adapté aux interlocuteurs (Chine, Inde, Afrique du Nord...)
- Le langage verbal et le langage gestuel
- Agir sur les rapports de force et traiter les objections
- L'argumentaire adapté
- Evaluer les blocages
- Parvenir à une solution équitable
- Conclure, finaliser et suivre les négociations
- Faire face au "take it or leave it" et autres pièges
- Résister au forcing
- Résoudre les problèmes, trouver des compromis et suivre le respect des accords
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Responsable de zone
- Commercial Export
- Chef de projet
- Ingénieur d'affaires
- Toute personne ayant en charge la vente et la négociation de services ou produits à l'international
Dates
- Du 26 au 28 Juin 2024
- Du 18 au 20 Sept. 2024
- Du 25 au 27 Déc. 2024