Durée : 2 jours
Code : MC354
Prochaines dates programmées :
Formation #MC354
Formation Vente Additionnelle et Rebond Commercial par Téléphone
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Objectifs
- Comprendre l’intérêt du rebond et de la vente additionnelle
- Maîtriser les techniques de vente et oser le rebond commercial
- Construire un argumentaire produit et savoir répondre aux objections
- Identifier les moments propices au rebond commercial
Programme
Public Cible
Dates
1/ Poser les bases pour comprendre et réaliser la mission attendue
Approche Pédagogique
- Les enjeux de la démarche commerciale
- L’offre: forces et faiblesses, facteurs clés de succès pour contrebalancer la concurrence
- L’environnement économique concurrentiel
- Comprendre le fonctionnement et le comportement d’achat des clients
- Travailler sa communication par téléphone : le ton, le rythme et la voix
- Assurer la personnalisation du contact pour créer un climat de confiance et développer une relation commerciale efficace
- Rappel du principe de l'assertivité au téléphone et la notion d'empathie
- Focus sur le plan d'appel et les étapes indispensables :
- Les étapes : accueil, prise en compte de la demande, réponse, conclusion, etc.
- Les techniques : écoute (écoute active, sélective), questionnement, reformulation
- Le principe de cross-selling et up-selling, comment et à quel moment pratiquer le rebond commercial
- Faire le point sur ses offres de produits ou services
- Identifier les leviers possibles
- Rappel :Le vocabulaire approprié à la télévente
- Savoir présenter une offre ou un produit de façon claire et précise
- Intégrer que la vente complémentaire ou additionnelle peut-être une attente de votre client !
- Qu'est-ce qu'une objection ? Comment réfuter une objection ?
- Déterminer les réponses aux objections classiques d'achat de produits additionnels (report, prix, quantité, etc.)
- Identifier les arguments les plus percutants
- Identifier les objections classiques et les réponses adaptées
- Analyser les situations permettant de pratiquer un rebond commercial efficace
- Quand proposer une prestation ou un produit complémentaire ?
- Identifier les situations propices au rebond commercial pour monter en gamme
- Identifier les produits à proposer en fonction d'une situation ou d'un contexte
- Tester, adapter et valider son discours auprès d'un échantillon représentatif
- Savoir quand et comment conclure pour engager le client vers une vente
- Reformuler la confirmation de l'engagement du client et conclure sous forme de suivi ou non
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Téléconseillers
- Télévendeurs
- Commerciaux
- Téléacteur
- Vendeurs en point de vente
- ADV
- Hotliners
- Toute personne chargée de vendre et promouvoir un service/produit
Dates
- 09 et 10 Juil. 2024
- 17 et 18 Oct. 2024