Durée : 3 jours
Code : MC348
Prochaines dates programmées :
Formation #MC348
Formation Développer la Performance Commerciale par la Télévente
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Objectifs
- Prendre conscience de l'impact de la démarche de la vente par téléphone (organisation, indicateur de suivi, pilotage)
- Maitriser les spécificités de la démarche de vente par téléphone pour être un appui de ses collaborateurs
- Savoir débriefer les appels et accompagner ses commerciaux dans la mise en oeuvre et la réussite de la vente par Téléphone
- S'approprier le bagage de la formation pour en assurer le relais sur site
- Evaluer son activité prospection
Programme
Public Cible
Dates
1/ Maîtriser les spécificités de la communication par téléphone
Approche Pédagogique
- Comprendre les ressorts de la communication au téléphone
- Adapter son expression verbale (voix, ton, débit)
- Choisir les mots adaptés à la communication par téléphone
- Pratiquer l'écoute active dans un environnement bruyant
- Gérer les silences au téléphone
- Réussir les premiers instants en appel entrant/sortant
- Poser les questions appropriées pour recueillir les informations clés
- Déterminer les attentes et les motivations du client en respectant les contraintes de temps du client
- Renforcer l'envie de changer
- Développer une argumentation commerciale persuasive
- Traiter les objections avec souplesse avec la méthode CRAC
- Présenter son prix avantageusement
- Conclure au téléphone
- Prendre congé et laisser une bonne dernière impression même en cas de refus
- Mesurer: identifier ses standards qualité et performance et suivre ses indicateurs clés (modèles d'évaluation de la performance des Téléopérateurs)
- Analyser les appels : comprendre, accomagner les commerciaux (écoute en double appel, Side By Side, One to One ...), interpréter et croiser les résultats quantitatifs et qualitatifs
- Décider: définir les objectifs prioritaires et les moyens nécessaires en fonction des contraintes
- Agir: construire ses outils, mettre en œuvre des actions correctives et des plans d’amélioration continue
- Evaluer les compétences et déceler les leviers de motivation de chaque collaborateur
- Initier un « contrat de succès » avec chacun en organisant un coaching porteur de progrès
- Rassurer, responsabiliser son collaborateur pour le rendre acteur
- Comment mobiliser et motiver son équipe pendant l’action ?
- Comment organiser et animer des briefs efficaces et fédérateurs ?
- Comment contrôler et soutenir son équipe ?
- Faire preuve d’assertivité
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Vendeurs
- Commerciaux
- Ingénieurs d'affaires
- Chargés de prospection, assistantes
- Tout collaborateur en charge d'obtenir des rendez-vous commerciaux
Dates
- Du 12 au 14 Juin 2024
- Du 04 au 06 Sept. 2024
- Du 11 au 13 Déc. 2024