Formation #MC331

Formation Négocier avec les Acheteurs de la Grande Distribution

Durée : 3 jours

Code : MC331

Prochaines dates programmées :

Du 03 au 05 Juil. 2024

Du 09 au 11 Oct. 2024

Objectifs

Intégrer les spécificités du secteur de la grande distribution dans la négociation

Utiliser les outils propres à la grande distribution

Maîtriser les étapes du processus d'achat

Programme

1/ Comprendre l'environnement spécifique de négociation industrille

Cerner le contexte législatif et ses conséquences stratégiques

Identifier les leviers de la rentabilité des enseignes : l'analyse du compte d'exploitation

Comprendre la nature conflictuelle de la négociation

Cartographier les parties prenantes et l'organisation des acteurs

2/ Analyser le contexte de négociation

Identifier les motivations des parties prenantes : enjeu, objectif, position

Savoir définir un objectif commun partagé, le faire accepter

3/ Bâtir sa stratégie globale face à l'enseigne

Analyser les contributions de chaque enseigne à la performance de votre entreprise

Préparer les tactiques de négociation adaptées

Définir les axes de l'accord commercial

4/ Rééquilibrer le rapport de force commercial

Déceler les objectifs personnels de chaque acteur de la négociation

Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés

Déjouer les pièges utilisés par les acheteurs

5/ Conduire l'entretien de négociation

Définir l'exigence de départ pour chaque objectif de négociation

Préparer le jeu des concessions/contreparties

Ouvrir la négociation et prendre le leadership

Argumenter pour préserver ses marges de manœuvre

Progresser vers un accord profitable : les étapes clés

6/ Renforcer ses comportements de négociateur

Prendre conscience de son style actuel : ses forces, ses limites

Adopter les comportements efficace

Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique

Cas pratiques

Remise d’outils

Echanges d’expériences

Public Cible

Personnes Visées

Directeur d'enseigne

Responsable commercial

Key Account Manager

Responsable des clients nationaux

Responsable en charge des centrales de la grande distribution

Dates

Dates

Du 03 au 05 Juil. 2024
Du 09 au 11 Oct. 2024

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