Durée : 3 jours
Code : MC330
Prochaines dates programmées :
Formation #MC330
Formation Négocier avec les Acheteurs de l’Industrie
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Objectifs
- Maîtriser les étapes du processus d'achat industriel
- Développer une approche commerciale dédiée aux enjeux et aux spécificités du milieu industriel
- Gérer efficacement les situations de tension et adapter son comportement à ses interlocuteurs
Programme
Public Cible
Dates
1/ Identifier les spécificités des différents secteurs industriels
Approche Pédagogique
- Analyser ses cibles industrielles : spécificités des secteurs et interlocuteurs
- Comprendre le projet, les rôles et les modes de communication
- Enrichir la découverte du client
- Préparer les tactiques de négociation adaptées
- Définir les axes de l'accord commercial
- Comprendre les enjeux financiers via le compte de résultat
- Aider l'acheteur à réduire ses coûts
- Appréhender l'origine du projet
- Découvrir le circuit de décision
- Définir les KPI
- Le portefeuille achat : analyse de Pareto
- Les aspects juridiques de la négociation
- La tactique de négociation
- Découvrir les typologies d'acheteurs et de commerciaux
- S'adapter à l'acheteur
- Identifier les pièges des acheteurs et les déjouer
- Définir l'exigence de départ pour chaque objectif de négociation
- Préparer le jeu des concessions/contreparties
- Ouvrir la négociation et prendre le leadership
- Argumenter pour préserver ses marges de manœuvre
- Progresser vers un accord profitable : les étapes clés
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Directeur d'enseigne
- Responsable commercial
- Key Account Manager
- Responsable des clients nationaux
- Responsable en charge des centrales de la grande distribution
Dates
- Du 05 au 07 Juin 2024
- Du 25 au 27 Sept. 2024
- Du 04 au 06 Déc. 2024