Durée : 2 jours
Code : MC328
Prochaines dates programmées :
Formation #MC328
Formation Résister aux Négociations Commerciales Difficiles
Email
Partager
Partager
Partager
Partager
Partager
Objectifs
- Maîtriser une négociation en situation difficile
- Mettre en place une stratégie de négociation adaptée à la situation
- Adopter un comportement adéquat en fonction des situations et des profils rencontrés
Programme
Public Cible
Dates
1/ Se positionner en tant que négociateur
Approche Pédagogique
- Faire le point sur le négociateur que vous êtes
- Maîtriser les deux dynamiques des négociations distributive et intégrative
- Développer sa palette tactique de négociation
- Planifier l'entretien avec un séquencement efficace
- Les spécificités des négociations complexes
- L'origine d'un conflit et son fonctionnement
- Qu'est ce que l'approche systémique de la communication adaptée à une situation complexe ?
- Les conséquences du conflit dans le cadre d'une négociation
- Récupérer des informations essentielles sur ses futurs interlocuteurs pour mieux négocier
- Déterminer la logique et les attentes probables de ses interlocuteurs
- Construire une stratégie de négociation assortie d'un objectif final et d'objectifs intermédiaires
- Anticiper les points de blocages pouvant mener à une situation difficile
- Adopter un comportement adéquat en fonction des situations et des profils rencontrés
- Focus sur les rapports de force et les techniques de déstabilisation pouvant être utilisées
- Identifier les techniques de négociation en situation difficile, savoir quelle technique adopter
- Le cas par cas : La gestion des objections et la technique de l'entonnoir
- La stratégie de l'évitement
- La stratégie de désamorçage
- La stratégie d'affrontement
- Développer une écoute réciproque
- Traiter les objections de façon constructive
- Résister aux différentes tentatives de pression et de manipulation
- Conclure en fixant avec assertivité la suite des événements
- Débriefer après la négociation pour progresser encore
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Toute personne souhaitant perfectionner son approche de la négociation, notamment en situation difficile
Dates
- 30 et 31 Mai 2024
- 27 et 28 Août 2024
- 14 et 15 Nov. 2024