Formation #MC326

Formation Négociation Commerciale Complexe

Durée : 3 jours

Code : MC326

Prochaines dates programmées :

Du 29 au 31 Mai 2024

Du 07 au 09 Août 2024

Du 20 au 22 Nov. 2024

Objectifs

Maîtriser une négociation en situation difficile

Mettre en place une stratégie de négociation adaptée à la situation

Mener ses négociations avec souplesse et fermeté

Résister à la pression des négociations à fort enjeu

Programme

1/ Se positionner en tant que négociateur

Faire le point sur le négociateur que vous êtes

Maîtriser les deux dynamiques des négociations distributive et intégrative

Développer sa palette tactique de négociation

Planifier l'entretien avec un séquencement efficace

2/ Appréhender la notion de conflit dans le cadre d'une négociation

Les spécificités des négociations complexes

L'origine d'un conflit et son fonctionnement

Qu'est ce que l'approche systémique de la communication adaptée à une situation complexe ?

Les conséquences du conflit dans le cadre d'une négociation

3/ Définir sa stratégie de négociation

Comprendre les deux stratégies de négociation : directe et indirecte

Définir tous les points à négocier

Repérer ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs

Mesurer les enjeux pour chaque partie

Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE

4/ Bâtir sa démarche d'action

Analyser le rapport de forces : les 6 curseurs du pouvoir

Repérer tous les acteurs en présence

Anticiper les tactiques des acteurs : la matrice des ressources

Bâtir sa propre tactique

5/ Adapter sa tactique et sa communication

Etablir la relation, donner le ton

Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre

Sortir de la négociation sur les positions

Rechercher les intérêts

Rééquilibrer les pouvoirs en permanence

Adapter son style de négociateur à celui du client

6/ Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite

Rester centré sur l’objectif

Rechercher les options possibles, les évaluer : la matrice des objectifs

Faire s’engager et conclure

Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique

Cas pratiques

Remise d’outils

Echanges d’expériences

Public Cible

Personnes Visées

Ingénieur commercial

Responsable comptes clés

Responsable Grands Comptes

Responsable et directeur commercial

Dates

Dates

Du 29 au 31 Mai 2024
Du 07 au 09 Août 2024
Du 20 au 22 Nov. 2024

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