Formation Négocier Efficacement avec les Grands Comptes

1/ Comprendre le fonctionnement des grands comptes

• Comprendre les caractéristiques des Grands Comptes

• Décrypter les processus d’achat des grands comptes pour mieux négocier

• Repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs/décideurs)

• Comprendre la notion de culture grand compte et les mécanismes de fidélisation des grands comptes

2/ Définir sa stratégie commerciale adaptée pour négocier avec un grand compte

• Structurer son approche et bâtir sa revue de compte

• Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d'analyse

• Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte

• Identifier les opportunités : volumes d'affaires par filiales, unités

• Hiérarchiser les cibles : analyse des atouts/attraits

• Confronter les différentes stratégies envisageables (matrice de décision)

3/ Développer son capital relationnel au sein du GC

• Elaborer une cartographie du GC

• Analyser le Groupe Réel d’Influence et de Décision (GRID)

• Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur du groupe

• Piloter son capital relationnel

• Elargir son spectre d’influence

4/ Concevoir et délivrer une offre de valeur

• Visualiser la chaîne de valeur client

• Situer le positionnement de son offre

• Evaluer l’impact de son offre pour le Grand Compte à différents niveaux

• Mesurer le retour sur investissement en faveur du client

5/ Préparer sa négociation Grand Compte avec méthode

• Réaliser un diagnostic de la situation et mettre en place une approche stratégique

• Connaître ses marges de manœuvre

• Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli

• Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation

• Maîtriser les éléments financiers de la proposition

• Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation

• Vérifier et préparer ses outils d’aide à la vente

6/ Connaître les méthodes pour déjouer les pièges des acheteurs

• Décrypter les types de négociateurs et de négociations

• Maitriser les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges : menace, déstabilisation, diktat, conflit, dévalorisation

• Etalonner les 6 contraintes : prix, choix, information, temps, influence et sanction

7/ Négocier en face à face

• Se préparer mentalement à la réussite

• Valoriser son offre

• Défendre son prix

• Négocier des contreparties en cas de concessions

• Tenir sur le non négociable

• Exploiter en cas de besoin la stratégie de la rupture

• S'affirmer dans les négociations difficiles

8/ Préparer l'avenir avec un grand compte

• Suivre les actions réalisées

• Evaluer et analyser les écarts

• Décider des actions correctrices

• Aborder la prospective client

• Renforcer le partenariat avec le client