Formation Négocier et Closer par Téléphone

1/ Préparer son entretien

• Optimiser son fichier professionnel

• Pitcher son projet

• Préparer un entretien téléphonique

• Rechercher et travailler ses points d’appuis

• Visualiser un objectif par appel

• Analyser et interpréter ses entretiens téléphoniques

2/ Savoir communiquer pour mieux cerner le client

• Exploiter les spécificités de la communication par téléphone

• Découvrir les principes de communication

• L'adaptation du ton et du rythme verbal

• Le vocabulaire approprié

• L'écoute active : l'empathie

• Présenter une proposition de façon claire

3/ Obtenir l'attention du client et/ou du prospect

• Franchir les barrages : accueil, assistantes

• Capter l'attention du décideur :

• la phrase d'accroche

• la personnalisation du contact

• les attentes, les objectifs, les motivations

• les questions fondamentales

• l'argumentation convaincante

• les éléments de prix

• Collecter des informations constructives

• Découvrir les besoins du client

4/ Savoir argumenter

• Présenter une proposition de façon claire

• Obtenir la confirmation des besoins du client

• Utiliser les avantages

• Se différencier de la concurrence

5/ Traiter les objections

• Connaître les différents types d'objections

• Reformuler l'objection client afin de montrer qu’elle est considérée

• Creuser l’objection client pour en comprendre l’origine

• Appliquer les différentes méthodes de traitement d'objection

• Poser les questions fondamentales

• Adopter une argumentation convaincante : écoute, compréhension, validation

6/ Négocier par téléphone

• Les différentes façons d'annoncer son prix

• Défendre son prix et sa marge

• Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties

• Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables

7/ Réussir le closing

• Le closing : un processus

• Les signaux du moment T

• Reformuler les points d’accord

• Les techniques de closing

• Verrouiller les accords

8/ Organiser le suivi de la vente par téléphone

• Gérer les fichiers clients-prospects

• Programmer les relances

• Découvrir les outils de suivi des opérations

• Organiser et gérer son temps

• Gérer le tableau de bord du suivi des résultats