Durée : 3 jours
Code : MC323
Prochaines dates programmées :
Formation #MC323
Formation Techniques de Négociation et Argumentation Commerciale
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Objectifs
- Développer son potentiel de communication
- Identifier son style relationnel
- Adopter un comportement positif et créer un climat de confiance
- Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement B2B
- Rédiger une grille de négociation
- Persuader durablement le client
- Fidéliser le client par ses comportements
- Maîtriser les techniques de closing et formaliser l'accord
Programme
Public Cible
Dates
1/ Identifier son style relationnel
Approche Pédagogique
- Forces
- Faiblesses
- Développer son potentiel de communication
- Identifier les modes de communication
- Reconnaitre le style de ses interlocuteurset adapter sa communication
- Identifier le langage à utiliser ou à éviter en fonction de mon client
- Savoir faire face à des comportements différents du sien et gérer les situations difficiels
- Entrer dans une logique de concession/contrepartie
- Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges
- Anticiper le refus
- Identifier les objets de négociation autres que le prix
- Intégrer les cinq étapes de la conviction dans sa démarche d’argumentation
- Utiliser les bénéfices de l’écoute au service de sa démarche de persuasion
- Rassurer son client sur le fait qu’il est écouté et compris
- Maîtriser le pouvoir du questionnement pour faire mûrir la réflexion du client
- Renforcer son argumentation grâce à l’écoute active
- Identifier les facteurs entrant en jeu dans l’acte d’achat de votre client
- Adapter son offre et ses arguments pour asseoir sa crédibilité
- Utiliser l’argumentation comparative de façon éthique pour convaincre son client face à une offre concurrente
- Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
- Rester stable et gérer les imprévus de la négociation
- Garder le leadership face à l'intimidation et la pression
- Favoriser les techniques d'échange
- Démystifier le " gagnant-gagnant "
- Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord
- Rassurer un acheteur fuyant
- Technique de l'enchaînement logique
- Reformuler les points d'accord et de douleurs
- Anticiper la suite de la négociation
- Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation
- Consolider la confiance : la technique de l'ancrage
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Managers commerciaux, Cadres Commerciaux et Non commerciaux
- Responsables Grands Comptes, Key Account Managers, Chefs de projet
- Toute personne amenée à faire de négociation de façon régulière ou occasionnelle
Dates
- Du 26 au 28 Juin 2024
- Du 18 au 20 Sept. 2024
- Du 25 au 27 Déc. 2024