Fin d'Inscription : Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation.
Si vous avez un besoin URGENT et que vous souhaitez une date de formation plus proche que les sessions programmées (minimum 15 à 20 jours ouvrés à date de votre demande)
1/ Cerner le contexte de la négociation BtoB et BtoC
Les dernières évolutions de la négociation BtoB et BtoC
Repérer les différentes tactiques de négociation
2/ Mieux se connaître pour réaliser une négociation commerciale efficace et constructive
Identifier son profil de négociateur: connaître son style de négociateur
Etablir son autodiagnostic : motivation, enthousiasme, attitude
Se fixer des buts et être réaliste face aux obstacles
Mesurer les enjeux de la négociation :
pour soi, pour le négociateur
Prévoir sa solution de repli
Déterminer ce qu'il faut faire et ne pas faire dans une négociation
Quelles différences ou similitudes au regard des techniques de négociation
Maîtriser l'écoute de l'autre et savoir faire parler l'autre
3/ Comprendre les acheteurs
Identifier les différents types d’acheteurs
Découvrir la méthode de communication DISC
Adapter sa communication à l'autre
Choisir les meilleurs arguments pour chaque type d'interlocuteurs
4/ Préparer sa négociation commerciale avec méthode
Se renseigner sur les fonctions et les motivations de ses interlocuteurs
Se fixer un objectif de négociation et déterminer sa stratégie
Lister ses arguments et définir sa marge de manoeuvre
Anticiper les moments forts de la négociation
Connaître les quatres étapes de la préparation
Diagnostiquer le contexte de l'entretien
Fixer des objectifs ambitieux
Préparer ses arguments
Mettre en place une stratégie
Affiner sa tactique : la matrice des objectifs
5/ Anticiper et savoir traiter les différents types d'objections
Oser mettre la barre haut
Valoriser son prix sans le justifier
Résister aux demandes de concession
6/ Obtenir des contreparties
Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise
Donner envie au négociateur d'échanger :
sortir de la négociation sur les positions
Obtenir l'engagement sur la contrepartie
7/ Limiter ses concessions
Dire non à certaines concessions
Orienter les demandes de votre client vers des concessions :
moins coûteuses
non récurrentes
Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier
8/ S'engager vers la conclusion
Éviter la négociation "salami"
Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes
Rester serein face aux tentatives de déstabilisation
Approche Pédagogique
Approche Pédagogique
Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
Cas pratiques
Remise d’outils
Echanges d’expériences
Public Cible
Personnes Visées
Commercial
Technico-commercial
Ingénieur d'affaires
Dates
Dates
Du 22 au 24 Mai 2024
Du 28 au 30 Août 2024
Du 13 au 15 Nov. 2024
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