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1/ Cerner le contexte de la négociation BtoB et BtoC
Les dernières évolutions de la négociation BtoB et BtoC
Repérer les différentes tactiques de négociation
2/ Mieux se connaître pour réaliser une négociation commerciale efficace et constructive
Identifier son profil de négociateur: connaître son style de négociateur
Etablir son autodiagnostic : motivation, enthousiasme, attitude
Se fixer des buts et être réaliste face aux obstacles
Mesurer les enjeux de la négociation :
pour soi, pour le négociateur
Prévoir sa solution de repli
Déterminer ce qu'il faut faire et ne pas faire dans une négociation
Quelles différences ou similitudes au regard des techniques de négociation
Maîtriser l'écoute de l'autre et savoir faire parler l'autre
3/ Comprendre les acheteurs
Identifier les différents types d’acheteurs
Découvrir la méthode de communication DISC
Adapter sa communication à l'autre
Choisir les meilleurs arguments pour chaque type d'interlocuteurs
4/ Préparer sa négociation commerciale avec méthode
Se renseigner sur les fonctions et les motivations de ses interlocuteurs
Se fixer un objectif de négociation et déterminer sa stratégie
Lister ses arguments et définir sa marge de manoeuvre
Anticiper les moments forts de la négociation
Connaître les quatres étapes de la préparation
Diagnostiquer le contexte de l'entretien
Fixer des objectifs ambitieux
Préparer ses arguments
Mettre en place une stratégie
Affiner sa tactique : la matrice des objectifs
Identifier le niveau d'enjeu pour son client, pour soi et pour son entreprise
Repérer les interlocuteurs impliqués chez le client
Identifier la personnalité de négociateur de son client/prospect
5/ Optimiser sa prise de contact dans le cadre d'une négociation
Appliquer les techniques pour créer rapidement une atmosphère constructive
Décodage du comportement non verbal de son prospect
6/ Renforcer son positionnement avec assertivité
Identifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi
S'approprier les réflexes incontournables d'affirmation de soi
L’importance de l'écoute : développer l’écoute active
Les lois de la communication
Réussir les cinq premières minutes
Faire valoir ses arguments avec assertivité
Anticiper et savoir traiter les différents types d'objections
Oser mettre la barre haut
Savoir passer de l'objection à la solution argumentée
Valoriser son prix sans le justifier
Résister aux demandes de concession
Savoir passer de l'objection à la solution argumentée
Surmonter trois types de difficultés en négociation :
"mur de pierre"
"attaques agressives"
"manipulations"
7/ Le management du client dans la négociation
La négociation impliquante
La négociation dirigeante
Les manœuvres de déstabilisation en négociation :
le temps
le choix
le poids
l'influence
l'information
la sanction
Prendre du recul et accepter le jeu de la négociation
Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d'égal à égal
Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable
Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces en négociation
Dire non avec efficacité
Mettre en évidence son style préférentiel de négociation et l'optimiser en fonction du mode de fonctionnement de notre interlocuteur
8/ Obtenir des contreparties
Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise
Donner envie au négociateur d'échanger :
sortir de la négociation sur les positions
Obtenir l'engagement sur la contrepartie
9/ Limiter ses concessions
Dire non à certaines concessions
Orienter les demandes de votre client vers des concessions :
moins coûteuses
non récurrentes
Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier
10/ S'engager vers la conclusion
Éviter la négociation "salami"
Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes
Rester serein face aux tentatives de déstabilisation
Approche Pédagogique
Approche Pédagogique
Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
Cas pratiques
Remise d’outils
Echanges d’expériences
Public Cible
Personnes Visées
Commercial
Technico-commercial
Ingénieur d'affaires
Dates
Dates
Du 22 au 26 Juil. 2024
Du 28 Oct. au 01 Nov. 2024
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