Durée : 2 jours
Code : MC316
Prochaines dates programmées :
Formation #MC316
Formation Perfectionnement Vente en Boutique ou Magasin
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Objectifs
- Savoir se préparer à la vente
- Être capable de gérer des demandes simultanées ou bien des situations difficiles
- Réaliser des ventes complémentaires ou additionnelles (cross selling) et vendre les produits à marge plus élevée (up selling)
- Savoir conclure sa vente avec efficacité
Programme
Public Cible
Dates
1/ Savoir se préparer
Approche Pédagogique
- Préparation personnelle (les cercles du succès)
- La connaissance de l’entreprise et de sa zone de chalandise (pouvoir d’achat, concurrence…)
- La connaissance des produits et/ou des services
- Organisation matérielle du point de rencontre client
- La vente produit : adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de sa gamme ou des orientations commerciales de la Société-Cliente
- La vente besoin : modeler son offre en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur
- Informer, donner un renseignement, faire patienter
- Guider un visiteur et l’aider à faire son choix
- Recevoir, remettre, transmettre un document
- Filtrer ou prendre un appel téléphonique
- Les situations difficiles : les bavards, les agressifs, les mécontents, les chronophages, les clients exigeants, …
- Eléments de maîtrise des émotions et du stress
- Gestion des divergences et des objections
- Défense du prix selon la théorie de l’ICEBERG
- Gestion des situations particulières : l’indécision, l’agressivité, l’indifférence, le scepticisme
- Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires
- Intégrer la phase cross selling dans son plan de vente
- Capitaliser sur le bénéfice client et savoir faire preuve d'originalité dans son argumentation : la synchronisation commerciale efficace
- Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure
- Le plan de vente up selling dans son argumentaire commercial
- Comment devenir force de proposition et dans quelles conditions ?
- Savoir travailler l'argument ou l'objection "prix"
- Repérer les signaux d’achat
- Eviter les demandes supplémentaires
- Réaliser des ventes additionnelles
- Conforter sa vente
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Responsables de magasin, d'agence ou de point de vente (PDV)
- Vendeurs en magasin, agence, PDV
- Toute personne ayant des relations commerciales sur un PDV
Dates
- 15 et 16 Août 2024
- 21 et 22 Nov. 2024