Formation Cycle Vente en Boutique ou Magasin

1/ Etre préparé à la vente

• Les facettes et évolutions du métier

• Les missions clés du vendeur : ambassadeur de la marque, fidélisation client, développeur du CA

• Évaluer son degré de connaissance du produit/service proposé

• Préparer l'argumentaire du produit, sa mise en valeur dans le magasin

2/ Optimiser l’accueil du client

• Utiliser l'espace de vente pour donner envie au client de rentrer

• Faire une première bonne impression : mots, gestes, distance, regard, sourire, gestion de l'espace

• Développer une communication adaptée et rassurante

3/ Créer un espace d'écoute et un climat de confiance

• Assimiler le principe de la synchronisation et de l'observation

• Etre en mesure de développer son écoute active et passive

• Développer son empathie en adopter le bon vocabulaire

4/ Mener un entretien de vente

• Découvrir les besoins et motivations d'achat : Oser questionner

• Reformuler les besoins

• Présenter son produit avec efficacité et professionnalisme

• L'approche ventes complémentaire : Oser proposer naturellement

• Identifier les signaux et les freins à l'achat

• Construire un argumentaire de vente : les principes de l’argument, la réponse aux objections

5/ Maîtriser les deux orientations d'un entretien de vente "grand public"

• La vente produit : adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de sa gamme ou des orientations commerciales de la Société-Cliente

• La vente besoin : modeler son offre en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur

6/ Gérer plusieurs demandes simultanées

• Informer, donner un renseignement, faire patienter

• Guider un visiteur et l’aider à faire son choix

• Recevoir, remettre, transmettre un document

• Filtrer ou prendre un appel téléphonique

• Les situations difficiles : les bavards, les agressifs, les mécontents, les chronophages, les clients exigeants, …

7/ Gérer les attitudes négatives

• Eléments de maîtrise des émotions et du stress

• Gestion des divergences et des objections

• Défense du prix selon la théorie de l’ICEBERG

• Gestion des situations particulières : l’indécision, l’agressivité, l’indifférence, le scepticisme

8/ Intégrer le principe des ventes complémentaires : le cross-selling ou cross-sell

• Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires

• Intégrer la phase cross selling dans son plan de vente

• Capitaliser sur le bénéfice client et savoir faire preuve d'originalité dans son argumentation : la synchronisation commerciale efficace

• Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure

• Le plan de vente up selling dans son argumentaire commercial

• Comment devenir force de proposition et dans quelles conditions ?

• Savoir travailler l'argument ou l'objection "prix"

9/ Réussir sa prise de congés

• Conclure une vente

• Rassurer le client sur son achat

• Fidéliser le client

• Informer sur un prochain événement

• Raccompagner le client

10/ Consolider l'acte de vente lors de l'expérience client en magasin

• Participer à l'animation de la communauté virtuelle de l'enseigne

• Accompagner un client dans la recherche de solution

• Traiter les réclamations courantes