Durée : 3 jours
Code : MC312
Prochaines dates programmées :
Formation #MC312
Formation Fondamentaux Vendre et Négocier avec les Grands Comptes
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Objectifs
- Comprendre un grand compte et développer une vision stratégique
- Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales à court, moyen et long terme
Programme
Public Cible
Dates
1/ Définir sa stratégie commerciale sur un grand compte
Approche Pédagogique
- Comprendre les caractéristiques des Grands Comptes
- Structurer son approche et bâtir sa revue de compte
- Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d'analyse
- Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte
- Identifier les opportunités : volumes d'affaires par filiales, unités
- Hiérarchiser les cibles : analyse des atouts/attraits
- Confronter les différentes stratégies envisageables (matrice de décision)
- Identifier les acteurs "visibles ou invisibles"
- Comprendre les enjeux de l'acte d'achat pour les acteurs clés au sein du compte
- Détecter les motivations de chacun, leur "poids" au sein de l'organisation
- Optimiser la qualité de la relation avec chaque acteur du circuit de décision
- Établir le diagnostic global avec la matrice EMOFF
- Identifier les objectifs prioritaires
- Bâtir son plan de compte
- Décliner chaque objectif en actions concrètes
- Gérer la répartition des ressources et du temps entre gestion, fidélisation et développement du Compte
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Responsable Grands Comptes
- Responsable de vente aux Grands Comptes
- Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes
- Chef des ventes
- Responsable commercial
Dates
- Du 17 au 19 Juil. 2024
- Du 30 Oct. au 01 Nov. 2024