Formation Cycle Vendre et Négocier avec les Grands Comptes

1/ Définir sa stratégie commerciale sur un grand compte

• Comprendre les caractéristiques des Grands Comptes

• Structurer son approche et bâtir sa revue de compte

• Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d'analyse

• Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte

• Identifier les opportunités : volumes d'affaires par filiales, unités

• Hiérarchiser les cibles : analyse des atouts/attraits

• Confronter les différentes stratégies envisageables (matrice de décision)

2/ Maîtriser les circuits décisionnels dans le grand compte

• Identifier les acteurs "visibles ou invisibles"

• Comprendre les enjeux de l'acte d'achat pour les acteurs clés au sein du compte

• Détecter les motivations de chacun, leur "poids" au sein de l'organisation

• Optimiser la qualité de la relation avec chaque acteur du circuit de décision

3/ De la stratégie au plan d'actions commerciales

• Établir le diagnostic global avec la matrice EMOFF

• Identifier les objectifs prioritaires

• Bâtir son plan de compte

• Décliner chaque objectif en actions concrètes

• Gérer la répartition des ressources et du temps entre gestion, fidélisation et développement du Compte

4/ Identifier son style de communication

• Mieux connaître son style de commercial : autodiagnostic

• Identifier ses points forts, ses zones de progrès dans la relation

• Repérer le style de son interlocuteur

• Mobiliser ses forces pour entrer en communication avec chaque style

• S'adapter avec justesse par l'empathie et la souplesse comportementale

5/ Mobiliser les acteurs internes pour tenir la promesse client et générer la satisfaction

• Identifier toutes les ressources internes sur un projet

• Représenter les intérêts du compte client au sein de sa propre entreprise

• L'art de communiquer en interne : "vendre" sa stratégie pour développer efficacement le Grand Compte

• Un outil pour construire une communication interne efficace : IFOP

• Développer son leadership : coordonner les actions d'une équipe transverse

6/ Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

• Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte

• Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation

• Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte

7/ Mener sa négociation jusqu'à la conclusion

• Se préparer, établir son offre : objectif, plancher, zone non négociable

• Ajuster son positionnement tactique : niveau d'exigence initiale, pivots, axes de repli

• Anticiper et traiter les demandes de concessions : "la matrice des contreparties"

• Verrouiller pour aboutir à une conclusion profitable

8/ S'affirmer dans les négociations difficiles

• Faire face aux pressions et aux pièges : les outils tactiques à maîtriser pour les déjouer

• Gérer les situations de conflit grâce aux techniques d'assertivité : principes clés, erreurs à éviter

• Présenter son offre à un groupe de décisionnaires