Durée : 3 jours
Code : MC310
Prochaines dates programmées :
Formation #MC310
Formation Techniques Commerciales et Communication Client
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Objectifs
- Maitriser les Techniques de Vente
- Maîtriser les aspects et les techniques de négociation
- Démystifier et comprendre les techniques des acheteurs
- Travailler sur la dimension comportementale grâce à la Process Com®
- Acquérir les principaux de la communication et de la négociation commerciale (perfectionnement, une formation de base a déjà été dispensée)
- Apprendre à gérer le stress lié à l’activité
Programme
Public Cible
Dates
1/ Argumenter avec efficacité
Approche Pédagogique
- Identifier son style par un auto-diagnostic
- Situer l’argumentation dans l’entretien de vente
- Construire une argumentation structurée marché/produits/distribution
- Développer l’empathie pour harmoniser sa communication
- Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours
- Décrypter les besoins : les règles d’or de l’écoute active
- Instaurer une relation éthique avec son client
- Utiliser les leviers de l’influence pour conclure la vente
- Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
- Solliciter tous ses sens pour mieux convaincre
- Les techniques oratoires qui font la différence
- Optimiser sa communication pour gagner de l’impact : voix, élocution, gestuelle efficace
- Préparer la réunion : le contexte, les enjeux, le rôle de chaque décideur/prescripteur
- Utiliser efficacement les techniques d'animation face à des clients aux intérêts divergents
- Comment repérer les "jeux de pouvoir"
- Argumenter autour des 3 piliers : société, produits, prix
- Présenter son prix avec assurance et savoir le défendre
- Comment "Expliquer" votre Valeur Ajoutée sans vous "Justifier"
- Faire exprimer le client sur le "Pourquoi" de son refus
- Maîtriser ses émotions
- Trouver des leviers pour déstabiliser le client
- Comment relancer la négociation et récupérer le contrat
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Chargés de clientèle
- Commerciaux
- Responsables commerciaux
Dates
- Du 10 au 12 Juil. 2024
- Du 23 au 25 Oct. 2024