Formation Entretien de Vente : techniques pour réussir ses ventes

1/ Le concept de la vente

• Qu'est-ce que le vente ?

• Pourquoi est-il nécessaire de capitaliser sur l'entretien de vente ?

• Suis-je un bon commercial ?

• Qu'est-ce qu'un entretien de vente efficace ?

2/ Savoir préparer son entretien

• Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes

• Collecter les informations sur l'entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)

• Préparer son mental et son apparence

3/ Bien communiquer, le début de la vente

• Contrôler mes attitudes (le non verbal)

• Créer un climat de confiance

• Développer mon empathie

• Parler positivement (le verbal)

• Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères

• Écouter le prospect/client pour mieux le connaître

4/ Comment créer un espace d'écoute

• Se synchroniser

• Alterner position haute et position basse

• S'adapter à son interlocuteur

5/ Comment développer son écoute

• Se centrer sur son interlocuteur

• Ecouter avec tous ses sens

• Questionner

6/ La conduite de l'entretien : outils du leadership moderne

• Maîtriser et diriger ses entretiens de vente

• Typologie des interlocuteurs

• Optimiser son questionnement en fonction de ses interlocuteurs

• Préparer ses entretiens

• La question introductive

• Découvrir les besoins d'un prospect/client grâce à la méthode SONCAS

• Les questions particulières

• Les questions personnelles

• Les questions déstabilisantes

• Les questions imprécises

• Les questions pièges

• Les questions de controverse

• Repérer les freins et les actes d'achat

• La prise de congé

7/ Argumenter avec efficacité

• Identifier son style par un auto-diagnostic

• Situer l’argumentation dans l’entretien de vente

• Construire une argumentation structuréemarché/produits/distribution

8/ S'ajuster avec ses interlocuteurs avec finesse

• Développer l’empathie pour harmoniser sa communication

• Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours

• Décrypter les besoins : les règles d’or de l’écoute active

• Instaurer une relation éthique avec son client

9/ Renforcer l'impact de son argumentation

• Utiliser les leviers de l’influence pour conclure la vente

• Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire

• Solliciter tous ses sens pour mieux convaincre

10/ Valoriser son offre par le talent oratoire

• Les techniques oratoires qui font la différence

• Optimiser sa communication pour gagner de l’impact : voix, élocution, gestuelle efficace

11/ Déjouer la pression des acheteurs

• Préparer la réunion : le contexte, les enjeux, le rôle de chaque décideur/prescripteur

• Utiliser efficacement les techniques d'animation face à des clients aux intérêts divergents

• Comment repérer les "jeux de pouvoir"

12/ Négocier les prix et maintenir la marge

• Argumenter autour des 3 piliers : société, produits, prix

• Présenter son prix avec assurance et savoir le défendre

• Comment "Expliquer" votre Valeur Ajoutée sans vous "Justifier"

13/ Rebondir sur le refus d'un client

• Faire exprimer le client sur le "Pourquoi" de son refus

• Maîtriser ses émotions

• Trouver des leviers pour déstabiliser le client

• Comment relancer la négociation et récupérer le contrat