Durée : 3 jours
Code : MC305
Prochaines dates programmées :
Formation #MC305
Formation Réussir une Vente Complexe
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Objectifs
- Maîtriser le processus commercial d’une vente complexe
- Concevoir la vente complexe comme un processus
- Piloter les ressources au service de l'affaire
- Accélérer les prises de décision
Programme
Public Cible
Dates
1/ Connaitre les fondements de la vente complexe
Approche Pédagogique
- Les caractéristiques d’une vente complexe
- Spécificités de la vente complexe dans le secteur :
- cycle de vente
- circuits relationnels
- décisionnels complexes
- Les nouveaux enjeux commerciaux ? Quelle marge de manœuvre ?
- Compétences en vente complexe : La méthode MENTAL
- Processus d'achat et de vente
- Choisir sa stratégie de vente
- Un outil d'aide à la décision : le Déciscore
- Analyser les risques avec la méthode FAR
- Créer et vendre de la valeur
- Identifier les critères de décision et influencer le client pour les transformer en votre faveur
- Utiliser le cycle caractéristique/avantage /bénéfice client
- Construire un argumentaire fondé sur la création de valeur
- Monter dans l'organigramme
- Se faire repérer avec le pitch
- Identifier les différents types d’acteurs et leurs pouvoirs d’influence
- Mener sa stratégie d'influence
- Impliquer avec la note de cadrage
- Piloter l'avancement de la vente
- Mener l'équipe à la réussite
- Se différencier par la qualité de sa proposition
- S'assurer d'être lu… et compris
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Commercial
- Ingénieur d'affaires
- Ongénieur commercial
- Key Account Manager
- Bid Manager
- Manager commercial
Dates
- Du 12 au 14 Juin 2024
- Du 04 au 06 Sept. 2024
- Du 11 au 13 Déc. 2024