Durée : 2 jours
Code : MC304
Prochaines dates programmées :
Formation #MC304
Formation Ventes Stratégiques
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Objectifs
- Optimiser le traitement de toutes les opportunités d'affaires
- Développer les tactiques appropriées pour agir sur les critères de décision
- Vendre par le diagnostic pour mieux détecter les enjeux client et construire la confiance
- Se différencier par une proposition de valeur
Programme
Public Cible
Dates
1/ Identifier les facteurs clés de succès en vente stratégique de valeur
Approche Pédagogique
- Repérer les facteurs clés de succès en vente complexe :
- circuits formels de décision
- rôles d'achat et inclination
- la chaîne des moteurs d'achat
- Adopter la posture d'insider pour mieux infiltrer l'affaire
- Repérer quand la stratégie directe est la plus efficace
- Choisir parmi les différentes stratégies indirectes possibles
- Reconnaître les stratégies des concurrents : indices, signaux faibles
- Repérer les tactiques des concurrents et mettre en place des contre-tactiques
- Bâtir un plan d’actions efficace, l’appliquer et le contrôler
- L’Agile Opportunity Management (A.O.M.) Process : aller vite et bien sur une affaire, gagner sur appel d’offre ou se désengager
- Qualifier toutes les opportunités d'affaires : le "Go, No go, Go if”
- Réaliser des arbitrages pertinents à chaque étape de l'affaire : l'analyseur AOM
- Appliquer sur chaque affaire les 3 clés gagnantes : escalader, changer le contexte, convaincre
- Mettre en place les revues d'affaires
- Questionner pour identifier les enjeux sous jacents et susciter l’intérêt
- Obtenir l’accès au niveau supérieur
- Adapter son message-valeur à chaque cible
- Comment constituer un message à valeur ajoutée efficace, ciblé sur l’individu
- Différencier la proposition de valeur de la proposition classique
- Construire une proposition de valeur optimale
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Commercial, Key Account Manager, ingénieur avant-ventes
- Dirigeant commercial, bid manager
- Manager commercial
Dates
- 06 et 07 Août 2024
- 28 et 29 Nov. 2024