Durée : 2 jours
Code : MC303
Prochaines dates programmées :
Formation #MC303
Formation Ventes Additionnelles et Montée en Gamme : cross Selling & up selling
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Objectifs
- Maîtriser toutes les étapes d'un entretien de vente comprenant le cross selling
- Construire des argumentaires efficaces
- Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections
Programme
Public Cible
Dates
1/ L’attitude commerciale dès le début
Approche Pédagogique
- Instaurer un climat de confiance
- La règle des 4×20
- Préparer son argumentation
- L’importance de l’écoute active dans la vente
- Les étapes clé de l’entretien de vente
- Connaitre l’historique de son client : ses achats, fréquences et autres…
- Créer le lien avec son client
- Capter l’attention
- Pratiquer une écoute active
- L’art du questionnement efficace
- Identifier les opportunités
- Présenter et argumenter son offre
- Décoder les signaux
- Optimiser la conclusion
- Réussir sa prise de congé
- Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires avec méthode
- Intégrer le plan de vente « Cross selling » dans sa démarche commerciale
- Identifier les arguments et anticiper les objections
- Le plan de vente « Up selling » : oser la montée en gamme
- Identifier les arguments et anticiper les objections du up selling
- Capitaliser sur le profil des clients pour adapter son argumentation
- Comprendre le processus psychologique d’une objection
- La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
- Réfuter une objection : Choisir une méthode
- Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement
- Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
- Méthode comparative, différentiell
- De l'échec au succès : entraîner le client vers la prise de décision
- Discerner les signaux d'achat et les freins à la vente, choisir son style de conclusion
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Commerciaux
- Vendeurs Sédentaires
- Personnel d'accueil
Dates
- 25 et 26 Juil. 2024
- 03 et 04 Oct. 2024