Formation Techniques de Vente et Rebond commercial

1/ Argumenter avec efficacité

• Identifier son style par un auto-diagnostic

• Situer l’argumentation dans l’entretien de vente

• Construire une argumentation structurée marché/produits/distribution

2/ S'ajuster avec ses interlocuteurs avec finesse

• Développer l’empathie pour harmoniser sa communication

• Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours

• Décrypter les besoins : les règles d’or de l’écoute active

• Instaurer une relation éthique avec son client

3/ Renforcer l'impact de son argumentation

• Utiliser les leviers de l’influence pour conclure la vente

• Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire

• Solliciter tous ses sens pour mieux convaincre

4/ Valoriser son offre par le talent oratoire

• Les techniques oratoires qui font la différence

• Optimiser sa communication pour gagner de l’impact : voix, élocution, gestuelle efficace

5/ Déjouer la pression des acheteurs

• Préparer la réunion : le contexte, les enjeux, le rôle de chaque décideur/prescripteur

• Utiliser efficacement les techniques d'animation face à des clients aux intérêts divergents

• Comment repérer les "jeux de pouvoir"

6/ Négocier les prix et maintenir la marge

• Argumenter autour des 3 piliers : société, produits, prix

• Présenter son prix avec assurance et savoir le défendre

• Comment "Expliquer" votre Valeur Ajoutée sans vous "Justifier"

7/ Rebondir sur le refus d'un client

• Faire exprimer le client sur le "Pourquoi" de son refus

• Maîtriser ses émotions

• Trouver des leviers pour déstabiliser le client

• Comment relancer la négociation et récupérer le contrat

8/ Cerner les enjeux autour de la relation client et du rebond

• Cercle vertueux du rebond commercial

• Rebond sur appel entrant et rebond sur appel sortant

9/ Maitriser les techniques du rebond commercial

• Questionner pour découvrir et approche gagnant-gagnant

• Questionner pour rebondir

• Etapes du rebond commercial

10/ Maîtriser la méthode du rebond pour le service commercial

• Rebond vs vente

• Rebond vs prospection

11/ Préparer son rebond commercial

• Relation client pour un meilleur rebond

• Créer un climat de confiance, maîtriser l’art de l’écoute active

• Poser les bonnes questions

• Comprendre et utiliser la communication non verbale, les silences et la gestuelle

• Tous vendeurs

• De l’optique produit à l’optique client

• Fidélisation et causes de résiliation

• Comprendre les différents comportements des clients

• Appréhender les techniques simples de psychologie comportementale

• Comprendre les facteurs influents de vos clients : freins, motivations et mobiles

• Vente en assurance

• les phases de la vente et le moment du rebond

• Découverte client optimum pour préparer le rebond

• Objections du rebond et leur traitement