Durée : 2 jours
Code : MC301
Prochaines dates programmées :
Formation #MC301
Formation Traiter les Objections et Conclure ses Ventes
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Objectifs
- Regarder l'objection comme une opportunité de négociation
- Adopter des méthodes efficaces pour réfuter les objections
- Présenter les avantages de l‘offre commerciale de façon SMART
- Maîtriser les attitudes qui facilitent la conclusion de la vente
Programme
Public Cible
Dates
1/ Accueillir et comprendre les objections
Approche Pédagogique
- Le besoin réel auquel elles répondent
- Les différents types d'objections
- Recueillir et classer les informations selon une grille de lecture afin de mieux y répondre
- Chercher et trouver "l'objection derrière l'objection"
- Identifier quand et pourquoi elle survient
- De l'enthousiasme initial du client à la déception...
- Savoir se présenter ainsi que sa société
- Valoriser l’offre de sa société
- Savoir décrypter la demande client
- Déveloper un process de vente cohérent et rapide
- Repérer les objections et leurs justifications en fonction des étapes de la démarche commerciale
- Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours
- Cerner la personnalité du client : besoin, attente
- Adopter argumentaire et contrargumentaire appropriés par type d’objections
- Acquérir des réflexes permanents
- Analyser sa pratique commerciale professionnelle et celle des autres
- Utiliser les techniques adaptées aux circonstances : l’objection prix
- Instaurer une relation éthique
- Identifier les motivations de son interlocuteur et son niveau de décision
- Gérer les côtés irrationnels de l’offre
- S’affirmer commercialement
- Présenter des arguments quantitatifs et qualitatifs
- Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
- Utiliser la communication d'influence pour conclure
- Utiliser les techniques oratoires qui font la différence
- Définir un script commercial cohérent
- Travailer sa communication pour gagner de l’impact : voix, élocution, gestuelle efficace
- Collecter les signaux d’adhésion
- Identifier les facteurs d’achat
- Récapituler les avantages et inconvénients
- Valider l’offre adaptée et négociée
- Obtenir des engagements concrets
- Repérer le moment où conclure
- Engager le client vers l’achat
- Conclure
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Commerciaux
- Télévendeurs
- Vendeurs sédentaires
- Technico-commerciaux
- Collaborateurs commerciaux
Dates
- 04 et 05 Juin 2024
- 19 et 20 Sept. 2024
- 17 et 18 Déc. 2024