Formation Techniques de Vente et Traitement des Objections

1/ Les 7 Phases de la Vente

• PREPARER : recueil d’information et grille de négociation

• CONTACTER : Etablir une relation de confiance et favoriser l’empathie

• COMPRENDRE :

• Découvrir des besoins explicites et implicites grâce au questionnement directif et non directif, à la gestion du silence et à l’écoute active

• Maitriser les principales motivations d’achat (rationnelles et irrationnelles) de ses clients

• S’adapter aux différents styles d’acheteurs

• CONVAINCRE :

• Argumentation structurée et personnalisée (besoins, motivations et personnalité du client)

• Connaitre les réponses les mieux adaptées pour traiter avec aisance les principales objections

• NEGOCIER :

• Conduire efficacement une négociation et la conclure de façon profitable

• Maîtriser les aspects psychologiques de la négociation

• Connaitre les styles d’acheteurs, leurs motivations spécifiques et leurs modèles comportementaux

• Définir son style de négociation et s’adapter aux différents profils

• Mener avec succès l’entretien de négociation

• LE CLOSING :

• quand et comment conclure ?

• Les « feux verts » de la conclusion ou signaux d’achat émis par les clients

• Les différentes techniques de closing pour prendre l’initiative de la conclusion

• Récapituler et valider les points d’accord pour faire accepter la proposition finale

• Clarifier, verrouiller et finaliser l’accord pour obtenir la décision

• La conclusion « gagnant - gagnant » pour pérenniser la relation commerciale

• PRISE DE CONGE : Analyse de l’action de vente réalisée et suivi du dossier client

2/ Adapter son approche commerciale à la typologie de besoin client

• Les techniques de vente classiques : atouts et limites

• Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect

• Identifier la démarche commerciale adaptée à chaque situation de vente

• Repérer les comportements adaptés dans chaque situation de vente

3/ TECHNIQUE DE VENTE N°1 : Créer le besoin avec la vente persuasive

• Les situations de vente persuasive

• Faire la différence dès les premières minutes avec la "bande annonce"

• Faire prendre conscience de problèmes à venir

• Montrer les conséquences négatives pour le client d'une non-action

• Démontrer son expertise en s'appuyant sur des références actives

• Rassurer pour donner envie de changer

• Rester dans le paysage du client en cas de non-décision immédiate

4/ TECHNIQUE DE VENTE N°2 : Accélérer l'envie de changer avec la vente créative

• Les situations de vente créative

• Optimiser le contact pour donner envie de s'exprimer

• Faire émerger les besoins latents

• Mettre en évidence des insatisfactions

• Créer la solution appropriée

• Renforcer et accélérer le besoin de changement : les leviers de l'influence

• Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles

5/ TECHNIQUE DE VENTE N°3 : Co-construire la solution avec la vente conseil

• Les situations de vente conseil - Aider le client à exprimer son besoin

• Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites

• Maîtriser les techniques d'écoute active

• Identifier avec le client la ou les solutions déjà envisagées

• Accompagner le client dans l'évaluation des solutions envisagées

• Construire avec le client la solution la plus adaptée

• Renforcer les bénéfices de la solution

• Aider le client à prendre sa décision

• Identifier dès la vente d'autres opportunités de rencontre

6/ Modifier son approche des objections du client

• Identifier ce qui se passe pour le commercial confronté à des objections

• Comprendre l'objection du point de vue du client

• Dissocier l’objection émise par le client de la dimension relationnelle

• Recentrer le face-à-face sur la dimension opérationnelle

7/ Dépasser les objections "prétexte" pour mieux rebondir

• Décrypter le non-verbal du client pour repérer les objections "prétexte"

• En prospection téléphonique, rebondir sur l’objection "prétexte" pour obtenir un rendez-vous

• En face-à-face client, rebondir sur l’objection "prétexte" pour inciter le client à s’exprimer

8/ Diminuer les objections en qualifiant mieux le besoin

• Creuser les besoins et les attentes

• Utiliser la reformulation de transition et d'engagement

• Valider l'intérêt du client pour une solution qui répond aux besoins exprimés

9/ Traiter en profondeur les objections à l’achat

• Creuser l’objection pour en comprendre l’origine

• Reformuler l’objection pour que le client sente qu’elle est bien prise en compte et acceptée

• Argumenter pour rassurer le client

• Contrôler que l’objection est bien levée

10/ Rebondir sur l’objection "prix" pour mieux argumenter son offre

• Valoriser toutes les composantes de son offre

• Isoler la variable prix

• Élargir l’offre