Durée : 3 jours
Code : MC299
Prochaines dates programmées :
Formation #MC299
Formation Techniques de Closing
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Objectifs
- Surmonter ses craintes du refus et oser conclure
- Repérer et agir sur les décideurs
- Maîtriser les attitudes qui facilitent la conclusion de la vente
Programme
Public Cible
Dates
1/ Cerner les enjeux du closing
Approche Pédagogique
- Les enjeux pour soi
- Les enjeux pour le client
- Comprendre l'importance du closing dans le processus de vente
- Identifier ses propres freins à la conclusion
- Oser conclure
- Repérer les parties prenantes et l'ensemble des contributeurs à la décision finale
- Définir leur rôle : prescripteur, conseiller, utilisateur, filtre, payeur…
- Cerner le niveau d'enjeu pour chacun : enjeu professionnel et personnel
- Repérer les éventuelles alliances et jeux de pouvoir entre acteurs
- Agir sur tous les acteurs
- Repérer leurs freins possibles et agir pour les lever
- Trouver des "sponsors" chez le client
- Valider les conditions financières de l'offre
- Garder la maîtrise de l'entretien
- Repérer le moment où conclure la vente
- Traiter les objections de fin d’entretien pour lever les freins
- Maîtriser les techniques de closing les plus efficaces en fonction du profil client
- Faciliter la revente en interne
- Aider le client à prendre sa décision sereinement
- Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client
- Respecter ses engagements, formaliser l'accord
- Rester dans le paysage du client
- Sortir "beau joueur"
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Commercial
- Ingénieur commercial
- Technico-commercial
- Manager commercial souhaitant accélérer le cycle de vente de ses équipes
Dates
- Du 05 au 07 Juin 2024
- Du 25 au 27 Sept. 2024
- Du 04 au 06 Déc. 2024