Durée : 2 jours
Code : MC298
Prochaines dates programmées :
Formation #MC298
Formation Perfectionnement Techniques de Vente
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Objectifs
- Identifier, comprendre les besoins/motivations du client
- Adapter ses techniques de vente à chaque situation
- Savoir comment se différencier de la concurrence
- Donner envie aux clients les plus exigeants
Programme
Public Cible
Dates
1/ Adapter son approche commerciale à la typologie de besoin client
Approche Pédagogique
- Les techniques de vente classiques : atouts et limites
- Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect
- Identifier la démarche commerciale adaptée à chaque situation de vente
- Repérer les comportements adaptés dans chaque situation de vente
- Repérer les 4 situations de vente
- Adopter le réflexe vente AGILE
- Les situations de vente persuasive
- Faire la différence dès les premières minutes avec la "bande annonce"
- Faire prendre conscience de problèmes à venir
- Montrer les conséquences négatives pour le client d'une non-action
- Démontrer son expertise en s'appuyant sur des références actives
- Rassurer pour donner envie de changer
- Rester dans le paysage du client en cas de non-décision immédiate
- Les situations de vente créative
- Optimiser le contact pour donner envie de s'exprimer
- Faire émerger les besoins latents
- Mettre en évidence des insatisfactions
- Créer la solution appropriée
- Renforcer et accélérer le besoin de changement : les leviers de l'influence
- Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles
- Aller à l'essentiel
- Se démarquer avec l'argumentation concurrentielle
- Les situations de vente conseil - Aider le client à exprimer son besoin
- Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites
- Maîtriser les techniques d'écoute active
- Identifier avec le client la ou les solutions déjà envisagées
- Accompagner le client dans l'évaluation des solutions envisagées
- Construire avec le client la solution la plus adaptée
- Renforcer les bénéfices de la solution
- Aider le client à prendre sa décision
- Identifier dès la vente d'autres opportunités de rencontre
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Commerciaux
- Technico-commerciaux
- Assistants commerciaux
Dates
- 01 et 02 Août 2024
- 07 et 08 Nov. 2024