Formation Cycle Techniques de Vente

1/ Comprendre les attentes du client et le parcours client

• Identifier les compétences indispensables pour être un bon vendeur

• Comprendre les enjeux de la relation client

• Appréhender l'importance de la vente dans le processus marketing et commercial

• Comprendre les nouveaux parcours clients

• Intégrer les différentes étapes du processus de vente

2/ Préparer son entretien de vente

• Définir sa cible de prospects

• Constituer son fichier prospects

• Définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes

• Collecter les informations grâce au digital : Web, réseaux sociaux

3/ Prendre contact

• Donner envie par une prise de contact positive et motivante

• Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt

• Créer l'interaction avec le client

4/ Découvrir les besoins et les motivations du client

• Tout découvrir de la situation, des besoins du client

• Déterminer les motivations réelles

• Questionner efficacement : techniques et bonnes pratiques

• Reformuler sa compréhension du besoin

5/ Argumenter et convaincre son client

• Argumenter efficacement

• Défendre son prix

• Répondre en souplesse aux objections du client

6/ Conclure l'entretien et signer

• Créer une empreinte plus positive

• Saisir le bon moment pour conclure : les "feux verts" de la conclusion

• Engager le client à l’achat.

• Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels

• Prendre congé

7/ Créer une relation durable

• Poursuivre l'expérience client après la vente

• Rester dans le paysage du client pour fidéliser et revendre

8/ Adapter son approche commerciale à la typologie de besoin client

• Les techniques de vente classiques : atouts et limites

• Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect

• Identifier la démarche commerciale adaptée à chaque situation de vente

• Repérer les comportements adaptés dans chaque situation de vente

9/ TECHNIQUE DE VENTE N°1 : Intégrer la vente AGILE

• Repérer les 4 situations de vente

• Adopter le réflexe vente AGILE

10/ TECHNIQUE DE VENTE N°2 : Créer le besoin avec la vente persuasive

• Les situations de vente persuasive

• Faire la différence dès les premières minutes avec la "bande annonce"

• Faire prendre conscience de problèmes à venir

• Montrer les conséquences négatives pour le client d'une non-action

• Démontrer son expertise en s'appuyant sur des références actives

• Rassurer pour donner envie de changer

• Rester dans le paysage du client en cas de non-décision immédiate

11/ TECHNIQUE DE VENTE N°3 : Accélérer l'envie de changer avec la vente créative

• Les situations de vente créative

• Optimiser le contact pour donner envie de s'exprimer

• Faire émerger les besoins latents

• Mettre en évidence des insatisfactions

• Créer la solution appropriée

• Renforcer et accélérer le besoin de changement : les leviers de l'influence

• Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles

12/ TECHNIQUE DE VENTE N°4 : Se différencier par son expertise avec la vente réactive

• Aller à l'essentiel

• Se démarquer avec l'argumentation concurrentielle

13/ TECHNIQUE DE VENTE N°5 : Co-construire la solution avec la vente conseil

• Les situations de vente conseil - Aider le client à exprimer son besoin

• Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites

• Maîtriser les techniques d'écoute active

• Identifier avec le client la ou les solutions déjà envisagées

• Accompagner le client dans l'évaluation des solutions envisagées

• Construire avec le client la solution la plus adaptée

• Renforcer les bénéfices de la solution

• Aider le client à prendre sa décision

• Identifier dès la vente d'autres opportunités de rencontre