Durée : 2 jours
Code : MC294
Prochaines dates programmées :
Formation #MC294
Formation Vendre et Négocier par Téléphone
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Objectifs
- Préparer efficacement une communication téléphonique
- Répondre aux exigences spécifiques de l'outil téléphonique
- Convaincre et conclure au téléphone
- Résister aux demandes de négociation
- Obtenir des contreparties utiles
Programme
Public Cible
Dates
1/ Communication efficace pour la vente par téléphone
Approche Pédagogique
- Face à face ou entretien téléphonique : quelles sont les différences ?
- Répondre aux exigences de l'outil téléphonique
- Identifier les particularités de la communication téléphonique
- Maitriser les techniques de communication téléphonique : tonalité vocale, vocabulaire, écoute active
- Les différentes phases de la communication téléphonique
- Les principes pour améliorer la communication téléphonique
- Analyser la posture téléphonique
- Méthodologie de vente structurée : Cycle de Réussite Commerciale (CRC)
- Préparer une fiche de contact
- Elaborer un guide d'entretien avec l'arbre de décisions, le questionnaire contextuel...
- Comprendre les atouts de la communication verbale et paraverbale
- Développer l'attraction vocale
- Adapter l'écoute active au téléphone
- Optimiser son sens de la répartie
- Savoir rebondir dans toutes les circonstances
- Mettre au point des phases d'accroche percutantes
- Réussir les premiers instants en appel entrant
- Accrocher et passer les barrages en appel sortant
- Créer l'ouverture
- Questionner en respectant le temps du client : Utilisation de la méthode SPID
- Obtenir les attentes et les motivations du client
- Renforcer l'envie de changer
- Développer une argumentation commerciale persuasive
- Traiter différemment les objections doute et manque d'information
- Présenter son prix avantageusement
- Conclure au téléphone
- Prendre congé et laisser une bonne dernière impression même en cas de refus
- Affirmer sa valeur ajoutée et argumenter son prix
- Résister pour donner de la valeur à son offre
- Obtenir une contrepartie en échange de tout effort
- Finaliser l'engagement du client
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Vendeur
- Technico-commercial
- Commercial sédentaire
- Assistante commerciale
- Téléconseiller
- Chargé de clientèle
- Toute personne ayant pour objectif de développer ses ventes et fidéliser ses clients par téléphone
Dates
- 27 et 28 Juin 2024
- 24 et 25 Sept. 2024
- 19 et 20 Déc. 2024