Formation Prospection et Vente par Téléphone

1/ Préparer son action de prospection

• Définir ses cibles

• Décider les actions prioritaires

• Fixer les objectifs et les indicateurs de réussite

• Constituer son fichier de prospection et Affiner son fichier (potentiel / accessibilité)

• Qualifier son fichier : obtenir le bon interlocuteur

2/ Les exigences du téléphone

• Jouer sur les composantes de la voix

• Choisir le vocabulaire adapté

• Pratiquer l'écoute active

• Se donner des objectifs et s'évaluer pour progresser

• Construire la phrase d'accroche

• Passer les barrages secrétaires

• Répondre aux objections :

• objections prix

• objections disponibilité

• objections qualité

• Savoir conclure positivement

3/ Les règles d'or de la vente

• Structurer ses entretiens

• Vendre c'est faire acheter

• Renforcer les dimensions du vendeur efficace

• Les leviers psychologiques pour accroître sa conviction

• Pratiquer le rebond commercial pour monter en gamme et additionner les ventes

4/ Le plan de vente sur des appels « entrants »

• Installer le dialogue dès les premiers instants

• Prendre connaissance des attentes du client

• Augmenter habilement le panier moyen

• Argumenter son offre pour la rendre irrésistible

• Valider l'intention d'achat du client

• Prendre congés positivement

5/ Le plan de vente sur des appels « sortants »

• Capter l'attention et accrocher le prospect avec souplesse

• Rechercher et analyser les besoins

• Présenter son offre et engager le client

• Traiter les objections avec méthode

• Convenir d'un accord

• Prendre congés positivement

6/ Exercer un suivi dynamique et rigoureux des actions de prospection

• Elaborer une liste des clients potentiels

• Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre un RDV

• Suivre régulièrement les prospects

• Qualifier en permanence les informations recueillies

• Mettre en place un plan de prospection et Organiser son temps de prospection

• Établir un plan de relance

• Faire de chaque client un apporteur d'affaires