Durée : 2 jours
Code : MC291
Prochaines dates programmées :
Formation #MC291
Formation Prise de Rendez-vous Client par Téléphone
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Objectifs
- Organiser son action de prospection téléphonique
- Qualifier ses prospects
- S’approprier les savoir-faire et les techniques de prise de rendez-vous chez un prospect
- Maîtriser la réfutation des objections au téléphone
- Obtenir des rendez-vous qualitatifs
Programme
Public Cible
Dates
1/ Maitriser les fondamentaux de la téléprospection téléphonique
Approche Pédagogique
- Le vocabulaire et les mots à éviter
- La voix, l'attitude et le comportement à adopter
- Le principe de la synchronisation avec son interlocuteur
- Connaître son entreprise, connaître son marché (difficultés, exigences, concurrence...)
- Créer un environnement propice à l'appel : temps et lieu ; fichiers et argumentaires adaptés
- Déterminer ses cibles par potentiel, secteur géographique...
- Identifier et qualifier les interlocuteurs pertinents
- Identifier le décideur et créer la relation
- Se fixer un objectif et un timing par vague d'appel
- Se conditionner positivement
- Savoir franchir les barrages avec technique :
- Passer les standards et les secrétariats
- Travailler son assertivité pour franchir les barrages et aborder un prospect
- Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages
- Personnaliser le contact
- Capter l'intérêt du prospect dès les premiers instants
- Utiliser des mots percutants
- Adopter les attitudes gagnantes
- Proposer rapidement le rendez-vous
- Maîtriser la réfutation des objections
- Réussir sa prise de congés
- Renforcer l'envie du prospect
- Se remotiver après un appel non abouti
- Formaliser les informations obtenues sur le prospect
- Transmettre les informations au sein de l'entreprise
- Programmer les relances
- Réaliser les relances
- Quel temps consacrer au suivi ?
- Comment répartir la préparation, la prospection, le suivi ?
- Gérer les fiches de compte-rendu prospect
- Avoir des tableaux de bord d'analyse
- S'auto-analyser pour définir ses propres axes de progrès
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Commercial
- Ingénieur commercial
- Téléprospecteur
- Assistant commercial
- Vendeur sédentaire
Dates
- 29 et 30 Août 2024
- 12 et 13 Nov. 2024