Durée : 3 jours
Code : MC284
Prochaines dates programmées :
Formation #MC284
Formation Réussir vos Actions de Prospection Client sur le Terrain
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Objectifs
- Connaître les différents leviers de l’action commerciale et positionner l’action commerciale terrain comme partie intégrante de la vente par téléphone
- Connaître les techniques de prospection pour mieux vendre l’entreprise, ses produits, ses services
- Maîtriser les techniques d’entretien avec la clientèle
- Savoir utiliser les outils de mesure de l’efficacité de l’action commerciale terrain
Programme
Public Cible
Dates
1/ LES LEVIERS DE L'ACTION COMMERCIALE TERRAIN
Approche Pédagogique
- Les différentes formes d'action commerciale
- La vente au quotidien
- Compléter la connaissance du client
- Identifier ses freins à l'achat par téléphone ou avec les nouvelles technologies d'information et de communication (NTIC)
- Recueillir des informations complémentaires pour affiner les ventes au quotidien
- Affirmer l'image de l'entreprise et renforcer son emprise sur le client
- Phase de préparation / le choix des cibles
- Connaître sa clientèle, sa politique fruits et légumes, ses attentes, ses motivations, ses besoins, évaluer les capacités à répondre aux attentes
- Définir des actions différenciées par cible
- Choisir les moyens et les outils adaptés à l'action et à la cible
- Mise en place d'une action: quand et comment ?
- Etablir un planning d'action :
- visite préalable d'observation, mise en place de l'action
- Suivi de l'action : vendre l'action terrain à la cible
- construire un argumentaire, convaincre le partenaire point de vente, établir un planning d'action
- L'entretien en présentiel
- rappel des techniques d'entretien en vis-à-vis, les étapes : contact, connaître, convaincre, conclure
- La découverte du point de vente du client (visite d'observation) :
- l'observation et le recueil des informations, l'identification des freins à l'achat, l'élaboration des outils nécessaires à l'analyse de l'action
- L'évaluation des marges de progrès : l'analyse des informations recueillies, la définition des priorités, l'élaboration de nouvelles propositions
- La rédaction d'un compte rendu d'opération : ses objectifs, sa diffusion au sein de l'entreprise, sa diffusion auprès du client
- L'élaboration de propositions nouvelles :
- L'historique des actions passées, le plan d'actions correctives
- Le tableau de bord du suivi client : L'analyse des résultats, le suivi de l'évolution du client
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Commerciaux et équipe commerciale
- Responsables de ventes
Dates
- Du 26 au 28 Août 2024
- Du 20 au 22 Nov. 2024