Durée : 3 jours
Code : MC264
Prochaines dates programmées :
Formation #MC264
Formation Gestion du Risque Client
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Objectifs
- Savoir appréhender les enjeux financiers et commerciaux pour limiter le risque clients
- Mettre en place des mesures préventives pour éviter les impayés, améliorer les procédures internes pour mieux encaisser
- Savoir élaborer des outils de suivi, de pilotage et d’évaluation du risque clients
Programme
Public Cible
Dates
1/ Introduction : Les enjeux financiers du risque clients
Approche Pédagogique
- Identifier le poids du poste clients dans l’entreprise
- Quelles sont les conséquences des retards de paiement sur la trésorerie ?
- Maîtriser le profil de défaillance en fonction du retard de paiement
- Étude des informations internes : collaboration avec les autres services de l’entreprise (les remontées de la force de vente, le service comptable, le service juridique…)
- Exploitation des sources externes : enquêtes commerciales, médias économiques
- Tirer profit des informations issues de l’analyse financière
- Savoir définir une politique de crédit en gestion des risques
- Appréhender une méthode de détermination de la limite de crédit accordé
- Savoir négocier les CGV : faire respecter les délais de paiement et maîtriser ses moyens de paiement
- Maîtriser les différents profils des débiteurs de mauvaise foi pour une solution adéquate
- Le dossier client à établir pour recouvrer
- Mettre en place une relance mixte dans une démarche qualité : appels téléphoniques, relances écrites, visites domiciliaires
- Mettre en place un cycle de relance pour être efficace
- A partir de quand choisir un recouvrement contentieux en mesurant le taux d’encaissement : mesurer les coûts et les avantages ?
- Synthèse sur le recouvrement contentieux
- A partir de quand faut-il externaliser ?
- Focus sur les agences de recouvrement et huissiers de justice
- Quels outils mettre en place pour faire le suivi des dossiers externalisés ?
- Le tableau de bord crédit clients
- La mesure de la sinistralité clients
- La mesure et le suivi du coût du risque clients
- Mis en place des indicateurs de performance : DSO, taux d’encaissement, risque de taux de litige
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Manager commercial
- Responsable Grands Comptes
- Key account manager
- Commerciaux
- Agents relations clients
Dates
- Du 03 au 05 Juil. 2024
- Du 16 au 18 Oct. 2024