Formation Cycle S’Affirmer Face aux Clients Difficiles

1/ Analyser ses réactions dans les relations commerciales

• Les comportements inefficaces et leurs conséquences

• Les 3 comportements inefficaces : passivité, agressivité et manipulation

• Comprendre sa personnalité

• Évaluer son niveau d'assertivité

• Déterminer ses axes de progrès vers l'assertivité

• Les principes de l'affirmation de soi

2/ Faire face aux comportements passifs, agressifs et manipulateurs des clients

• Identifier les attitudes chez ses clients

• Faire s'engager un client passif

• Faire face aux comportements passifs, agressifs et manipulateurs

3/ S'affirmer sereinement face au client

• Exprimer une critique constructive : la méthode DESC

• L'art de demander sans faire monter la pression

• Savoir "vendre" ses conditions

• Comprendre le besoin derrière la demande exprimée

• Apprendre à refuser sans perdre le client : L'art de dire "non"

• Traiter les objections

4/ ever les blocages et sortir des conflits

• Identifier les situations à risque

• Faire face à une critique injustifiée

• Construire une solution valide pour le client et pour soi

5/ Développer sa confiance en soi

• Reconnaître ses propres qualités et celles des autres

• Positiver une difficulté

• Apprendre à « recharger ses batteries »

6/ Les états du Moi

• Repérer ses modes de communication privilégiés

• Identifier les modes de relation inefficaces en négociation

• Décrypter le style de communication de ses clients

• Choisir les attitudes adaptées à la situation

• S'entraîner à communiquer "sur le terrain du client"

7/ La bonne position relationnelle : positions de vie

• Identifier ses positions de vie de référence en négociation difficile

• Repérer les situations de négociation bloquantes : agressivité, mauvaise foi du négociateur…

• Rétablir un mode de communication efficace

• Se donner des permissions dans la relation commerciale : les messages contraignants

8/ Les recadrages en négociation difficile

• Aider le client à modifier sa perception : le recadrage de sens, le recadrage de temps

• La méthode CNZ : Traitement des objections en négociation difficile

• Se préparer à une négociation difficile : adopter une posture d'excellence

9/ L'ancrage

• Se fixer un objectif

• Développer sa stratégie d'auto-motivation

• Maîtriser ses émotions

• Mieux gérer son stress en négociation

• Dépasser les échecs