Durée : 3 jours
Code : MC228
Prochaines dates programmées :
Formation #MC228
Formation Identifier Efficacement les Besoins Client et avoir des Commerciaux Performants
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Objectifs
- Maîtriser les techniques de questionnement
- Optimiser sa capacité d'écoute dans toutes les situations commerciales
- Utiliser son écoute pour augmenter sa force de persuasion
Programme
Public Cible
Dates
1/ Écouter ses clients
Approche Pédagogique
- Repérer ses propres freins à l'écoute
- Découvrir la posture de l'écoute éclairée : de commercial à consultant
- Identifier toutes les informations à recueillir sur son client
- Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client
- Comprendre les différents types d'attentes et besoins de vos clients : introduction au modèle de Kano
- Comprendre la nécessité d'une démarche structurée pour centrer les efforts de l'entreprise sur la «voix du client»
- Comment déployer la voix des clients pour se différencier de la concurrence
- Autodiagnostic de son niveau d'écoute
- Se préparer à questionner
- Questionner pour élargir du besoin aux enjeux : le questionnement élargi
- Questionner pour découvrir des besoins non exprimés : la méthode PSAI
- Entraînement aux techniques de questionnnement
- Sketch de la persuasion
- Expérimenter les différents niveaux d'écoute
- Utiliser tous les leviers du verbal : questions, reformulation, silence
- Utiliser tous les leviers du non-verbal
- Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation
- Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement
- Entraînement à la reformulation
- Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser
- Réussir à écouter tous les types d'interlocuteurs : client méfiant, client passif, client pressé
- Adapter son écoute aux différentes situations commerciales : entretien de fidélisation, réponse à demande, entretien de prospection
- Ecouter pour mieux traiter les objections
- Evaluer le potentiel financier des attentes de vos clients
- Analyser les offres concurrentielles
- Positionner vos projets d'innovation sur l'échiquier concurrentiel
- Construire un cahier des attentes
- Les marchés visés
- Les arguments de vente de la solution
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Toute personne impliquée dans le face à face commercial et souhaitant améliorer son écoute pour mieux convaincre les clients
Dates
- Du 17 au 19 Juil. 2024
- Du 30 Oct. au 01 Nov. 2024