Fin d'Inscription : Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation.
Si vous avez un besoin URGENT et que vous souhaitez une date de formation plus proche que les sessions programmées (minimum 15 à 20 jours ouvrés à date de votre demande)
1/ S'approprier les rôles et enjeux de sa fonction
La fonction de KAM
Son rôle vis-à-vis du client et de son entreprise
La dimension stratégique
La dimension managériale
2/ Développer ses ressources personnelles
Libérer son audace et sa prise d'initiative
Augmenter sa confiance en soi
Développer son optimisme
Se fixer un cap et s'y tenir
Rechercher des solutions créatives
Exercices pratiques
3/ Développer ses ressources relationnelles
Jouer collectif
Pratiquer le feedback pour améliorer la coopération
Demander et obtenir un feedback utile
Communiquer pour donner envie : être passionné
Utiliser l'imaginaire et la force des émotions
4/ Organiser son activité
Identifier les comptes à travailler en priorité
Établir ses critères de potentialité
Définir ses facteurs de probabilité
Connaître les éléments déclencheurs
Analyser son portefeuille avec la matrice croisée ABC
5/ Mettre en place une stratégie de pénétration des comptes
Utiliser la matrice SWOT afin de se situer
Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle
"Flow Business" versus "Projets"
Définir les missions des différents intervenants (commerciaux, experts, avant-ventes…)
Donner des objectifs SMART
Savoir identifier les éléments créateurs de valeur
Faire converger les projets pour élargir les deals
6/ Bâtir son plan de compte
Établir une carte d’identité détaillée de chaque compte avec la matrice de PORTER
CA, pénétration, marge, relation : analyser l’historique du compte
Calculer le potentiel et l’attrait du compte pour sélectionner ses clients grands comptes
Identifier les atouts de son entreprise selon sa culture, ses valeurs et ses compétences
Analyser le GRID pour comprendre le processus de décision chez le client et adapter sa stratégie commerciale
Faire le diagnostic SWOT du compte pour maximiser ses opportunités business
Sécurisation, consolidation, croissance : bâtir son plan grand compte pour formaliser ses orientations
Plan d’action et revue de compte : convaincre sa direction et faire adhérer
7/ Soutenir sa proposition commerciale à distance
Adapter son support à l’animation à distance : conseils et standards
Respecter les nouvelles règles de la communication à distance : Verbal - Para Verbal - Non Verbal
Conduire un entretien en mode virtuel : structure et méthode
8/ Développer une vente conseil
Bâtir une stratégie de vente adaptée au contexte client
Préoccupation, reformulation, validation : structurer son argumentation autour des bénéfices client
Co-construire la solution avec son client pour faire émerger la valeur ajoutée de son offre
Négocier des accords mutuellement bénéfiques et durables : tactiques et règles d’or
9/ Améliorer ses performances commerciales
Mobiliser les ressources internes pour tenir des engagements
Créer un esprit d’équipe par son management transversal et sa gestion en mode projet
Adopter une vision globale et objective pour évaluer ses résultats
Quantité d’efforts, orientation, qualité : analyser son activité présente pour anticiper l’avenir
Actualiser son plan d’action pour garantir la performance
10/ Fidélisation : faire perdurer ses relations avec le grand compte
Piloter la satisfaction client pour prévenir les demandes client
Travailler ses relations et son réseau au sein de ses comptes client : leviers et bonnes pratiques
Livrer des informations et susciter l’étonnement pour entretenir l’intérêt et la proximité
Rester à l’écoute et proactif pour installer un climat de confiance réciproque et durable
11/ Manager et motiver
Développer son influence sur le compte et dans son entreprise
Accroître son leadership
Connaître les sources d’influence à utiliser
Créer un esprit d’équipe autour du projet pour renforcer l’adhésion
Adopter un mode de management personnalisé
Éviter les conflits d’intérêt des commerciaux
Identifier les sources de motivation de ses collaborateurs
Approche Pédagogique
Approche Pédagogique
Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
Cas pratiques
Remise d’outils
Echanges d’expériences
Public Cible
Personnes Visées
Key account managers en prise de poste
Responsables grands comptes
Responsables comptes clés
Dates
Dates
Du 19 au 28 Juin 2024
Du 18 au 27 Sept. 2024
Du 11 au 20 Déc. 2024
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