Formation Cycle Responsable Grands Comptes

1/ Comprendre le fonctionnement d'un grand compte

• Qu'est-ce qu'un grand compte pour une entreprise ?

• Appréhender les procédés de seuil, de vente et de négociation Grands Comptes

• Mise en contexte sur la nouvelle donne économique

• Appréhender le fonctionnement des grands comptes

2/ Analyser son portefeuille de clients grands comptes

• Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité

• Sélectionner ses cibles prioritaires

• Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture

3/ Elaborer son plan de compte

• Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d'information

• Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte

• Réaliser un historique complet : volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction

• Hiérarchiser les cibles : analyse des atouts/attraits

• Réaliser la cartographie des acteurs en présence

4/ Décliner sa stratégie en actions

• Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF

• Identifier les orientations prioritaires

• Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels

5/ Vendre le plan de compte

• Bâtir la revue de compte

• Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan d'actions et obtenir des moyens

6/ La négociation grand compte : Maîtriser l'approche

• Analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation

• Préparer une matrice sur les objectifs à atteindre, les solutions de repli ainsi que les concessions et contrepartie

• S'affirmer au cours d'une négociation

• Communiquer en négociation

• Déjouer les pièges des acheteurs

• Étalonner les 6 contraintes

• Défendre ses marges en utilisant les règles d'or

• Aller à la signature

7/ Mettre en place un contrat cadre

• Définir les enjeux

• Identifier les éventuels risques

• Construire le modèle économique du contrat

• Négocier le contrat

• Piloter la mise en œuvre

8/ Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des acheteurs professionnels

• Identifier les pièges : bluff, menace, urgence

• Maîtriser les contre-tactiques possibles

• Réagir efficacement dans les situations extrêmes

• Limiter les re-négociations

9/ Tisser sa toile au sein du grand compte

• Identifier les acteurs "visibles ou invisibles"

• Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l'organisation

• S'adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat

• Construire son plan d'actions relationnel

• Utiliser la force des réseaux sociaux

10/ Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre

• Repérer son style de commercial : autodiagnostic

• Identifier son style de communication de son interlocuteur

• Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte

• Mobiliser toutes les équipes : la matrice des ressources

11/ Maîtriser l'art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs

• Constituer un message à valeur ajoutée efficace

• Construire son pitch

• Déployer son pitch

• Saisir toutes les opportunités de se faire connaitre