Formation Cycle Directeur Commercial

1/ Cerner les enjeux du poste de directeur commercial

• Les attentes réelles des vendeurs et de la direction

• Se positionner en "apporteur" de valeur ajoutée

• Les enjeux commerciaux de la collaboration interservices

• L'impact financier de l'activité commerciale sur l'entreprise

2/ Déjouer les pièges qui guettent le vendeur promu chef des ventes

• Entre "super-vendeur" et manager : comment gérer justement les deux missions ?

• Se sentir légitime, avoir confiance, gérer ses émotions

3/ Identifier son propre style de management

• Les styles d'animation efficaces et inefficaces

• Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme…

• Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?

• Renforcer sa flexibilité

4/ Mieux comprendre ses vendeurs pour les motiver et obtenir davantage

• Les leviers de la motivation des commerciaux

• Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat positif et gagnant

• Les différents profils de commerciaux : les identifier et s'y adapter pour les faire évoluer

5/ Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux

• Utiliser l'approche "processus" dans son management : réfléchir avant d'agir

• Se fixer un objectif à chaque entretien managérial

• Négocier des objectifs ambitieux

• Accompagner le changement des habitudes

• Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité

• Remettre en selle un vendeur aux résultats insuffisants…

6/ Analyser les résultats commerciaux de son équipe, isoler les faits saillants

• Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques

• Être à l'écoute des menaces et opportunités qui guettent les marchés locaux

• Diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe de vente

• Mesurer l'activité de chaque vendeur

7/ Mieux gérer les secteurs de son territoire de vente

• Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur : ABC, matrice de ciblage

• Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur

• Repérer les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès

8/ Construire son plan d'actions commerciales

• Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens

• Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs

• Prévoir la mesure et le suivi

9/ Gérer ses priorités et affecter le juste temps à ses activités

• Faire son audit personnel, identifier les tâches chronophages

• Appliquer les principes d'une bonne gestion du temps : distinguer "urgent" et "important"

• Hiérarchiser et planifier les tâches pour gagner du temps

10/ La présence terrain, pour quoi faire ?

• Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation

• "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs

• Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?

• Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter

11/ Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs

• L'essentiel de la démarche de coaching

• Apprendre à établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation

• Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un "feed-back" efficace

• Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée

12/ Conduire des réunions commerciales efficaces et motivantes

• Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions

• Animer des "entraînements" pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans la réponse aux objections…

• Animer des réunions dynamiques