Fin d'Inscription : Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation.
Si vous avez un besoin URGENT et que vous souhaitez une date de formation plus proche que les sessions programmées (minimum 15 à 20 jours ouvrés à date de votre demande)
1/ Identifier les enjeux de la gestion du risque clients
Les enjeux financiers, commerciaux
Les impacts des enjeux en terme de cash et de rentabilité
L’impact financier de la sinistralité
L’impact du délai de paiement supporté
2/ Définir le rôle du credit manager
Les missions, le positionnement de la fonction
Les interlocuteurs internes et externes, la relation privilégiée avec l'équipe commerciale
Les principaux processus
Les principales étapes du cycle
3/ Définir la politique crédit
Analyse marginale : combiner maîtrise des risques et dynamisme commercial
Segmentation de la clientèle
De la procédure à la charte crédit
Fonctionnement du comité de crédit
4/ Évaluer la solvabilité des clients
L'étude des informations internes
Les sources externes : médias...
Les informations issues de l'analyse financière
Les quatre questions : activité, rentabilité, structure financière et trésorerie
5/ Bien gérer les encours client
La définition d'une politique de crédit client
Évaluer le besoin d'encours et l'encours à risque
Anticiper les situations de blocage par la gestion prévisionnelle de l'encours
Négocier des garanties et de sûretés : caution, gage
6/ Créer une synergie avec la vente
Développer un esprit relation client
Solliciter l'intervention des commerciaux dans la prévention et le recouvrement
Savoir mener une réunion avec les commerciaux
7/ Maîtriser le cadre juridique et financier de la relance
Incidence des retards de paiement sur la trésorerie et le résultat
Lois sur les délais de paiement
Escompte pour paiement anticipé
Exploiter les pénalités de retard
Arguments pour négocier les délais de paiement
Conditions générales de vente
Les différents moyens de paiement
8/ Diagnostiquer l'encours client
Identifier les causes de retard de paiement internes et externes
Définir un plan d'actions préventif
9/ Relancer efficacement les retards de paiement
Indicateurs de performance
Bâtir des calendriers de relance
Faire du traitement des litiges l'occasion de renforcer la relation client
Avantages des différents modes de relance
Les 4 étapes d'une relance téléphonique
Exploiter la balance âgée dans la relation avec les commerciaux
Rédiger des lettres de relance efficaces, modèles de lettres
Spécificités du recouvrement à l'international sur des particuliers, sur le secteur public
10/ Bien négocier
5 règles d'une négociation réussie
Rechercher une solution "gagnant - gagnant"
Développer l'affirmation de soi
Savoir répondre non et préserver la relation commerciale
11/ Réaliser une injonction de payer
Dans quelle situation choisir cette procédure ?
Étapes de la procédure
Étude cas : réaliser soi-même une injonction de payer
12/ Mener un diagnostic financier
Les 4 étapes : activité, profitabilité, capitaux investis et structure financière
Interpréter l'évolution du résultat : effet ciseau et effet point mort
La Capacité d'Autofinancement
Équilibres financiers : fonds de roulement (FR), Besoin en fonds de roulement (BFR), Trésorerie nette
Principaux ratios : gestion du BFR, structure financière, trésorerie, couverture des frais financiers
13/ Identifier les crises de trésorerie et les signes de dégradation
Les 5 crises de trésorerie
Repérer les signes de dégradation sur les documents comptables
14/ Gérer les conséquences du dépôt de bilan d'un client
Étapes et acteurs de la procédure
Les réflexes du fournisseur : produire ses créances, revendication des marchandises, continuation des contrats en cours, quand obtenir la compensation des créances réciproques ?
15/ Piloter la fonction crédit
Élaborer le budget de la fonction
Tableau de bord de sa fonction
Organiser une réunion commerciale
Approche Pédagogique
Approche Pédagogique
Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
Cas pratiques
Remise d’outils
Echanges d’expériences
Public Cible
Personnes Visées
Nouveau Credit manager
Responsable financier
Responsable ADV
Responsable comptable
RAF
Dates
Dates
Du 10 au 14 Juin 2024
Du 23 au 27 Sept. 2024
Du 23 au 27 Déc. 2024
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